Los fabricantes de equipos de camping de lujo impulsan las ventas a través de eventos que generan envidia

        Cortesía de Snow Peak USA
      




    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    


  



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Cada año, entre la llegada del verano y el comienzo del otoño, una empresa japonesa de equipos de camping y ropa llamada Snow Peak reúne a sus clientes más leales de todo el mundo en cuatro sedes en Estados Unidos, para una experiencia de camping poco habitual.

Los eventos, dos en el estado de Washington y uno en Utah y otro en el norte del estado de Nueva York, se denominan “Snow Peak Way”. En lugar de que sus participantes se separen en sus propios campamentos con sus propios fogones, mesas de picnic y espacios de estacionamiento, estas escapadas se realizan en grandes campos amplios, verdes y abiertos. La gente monta sus sitios dondequiera que encuentre un espacio libre.

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Mientras pasean de un campamento al baño o a la serie de eventos programados—desde talleres para hacer matcha hasta concursos de aviones de papel—los participantes observan el montaje de sus vecinos, desde toldos y tiendas elegantes hasta parrillas Takibi y pequeños espacios de cocina, además de sillas tipo “mariposa” de lona. Solo se requiere que las tiendas sean de Snow Peak (hay alquileres disponibles), pero estos fieles a la marca normalmente muestran una docena o más de los productos de la empresa, exhibidos para que los vea todo el mundo.

El Snow Peak Way trata sobre la creación de comunidad, un guiño al exitoso resurgimiento de la marca tras unas ventas tibias en la década de 1970, que inspiró a los líderes de la empresa a involucrarse más directamente con sus clientes y a tener una idea más clara de lo que querían de los equipos de camping. Pero estos eventos también son una herramienta de marketing inteligente, ya que aprovechan una psicología que quizá se describa mejor como “envidia por el equipo”.

A medida que los fans van de un sitio a otro, toman notas mentales, ven las ofertas más nuevas de productos de la empresa en acción y se imaginan cuál podría ser su próxima actualización.

“Las personas caminan por estos sitios y ven que otros hacen las cosas de manera diferente o mejor”, dice Noah Reis, vicepresidente y director de operaciones de Snow Peak. “Cuando la gente va de camping y ve estos montajes diferentes, ve la posibilidad de cómo podría ser su estilo de vida al acampar”.

Las mejores marcas de actividades al aire libre de hoy saben que los anuncios en línea, las reseñas de Google y las exhibiciones en tiendas físicas se quedan muy cortos en comparación con la eficacia del viejo y confiable boca a boca. Cada vez más, las empresas están trabajando para crear condiciones similares a Snow Peak Way, animando a sus clientes a mantenerse al día con lo que hacen los demás. Los eventos presenciales de Snow Peak fortalecen una base de fans en línea, donde los entusiastas de la marca se reúnen en grupos de Facebook e Instagram para compartir sus montajes y intercambiar consejos. “Se le va tomando vida propia”, dice Reis.

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-872a754fca-b49376697c-8b7abd-badf29)

Una silla de camping ligera de Heliox.

        Cortesía de Heliox.

iKamper, que vende una línea de tiendas de techo y otro equipo asociado, también organiza eventos “campout” en varias ubicaciones donde cientos de asistentes compran boletos, montan sus equipos y disfrutan música en vivo, demostraciones de productos y comida, dice Erik Flink, director de marketing y eCommerce de la empresa. Estos eventos también permiten a los participantes lucir sus elaborados montajes de overlanding (viajar con aventura en destinos remotos).

“Con las tiendas de techo, todo es realmente específico para el vehículo, y la gente quiere saber cómo está conectada esta nevera, cómo incorporaste los gabinetes, cuál es el sistema de batería, cómo estás haciendo las luces”, dice Flink. “Tenemos una comunidad sólida”, muchos de ellos conectados a través de un grupo de Facebook que ahora presume de 22.000 miembros.

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Aunque el propósito declarado de estas reuniones es pasarla bien, también hay un impacto claro en las ventas. “Realmente crea lealtad de marca. Nuestros clientes compran no solo tiendas de techo, sino también las toldas, la estufa, el set de cocina, las bolsas de utilidad, las bolsas de basura, el colchón y los sacos de dormir”, dice Flink. “Se convierten en entusiastas de la marca”.

Este verano, Snow Peak abrió su campamento más nuevo de 15 en todo el mundo, una instalación de lujo de 25 acres en el Long Beach Peninsula del estado de Washington. Hay un Ofuro Spa inspirado en los tradicionales baños japoneses, con sauna y un baño frío de inmersión, y 48 sitios de campo, ocho suites de tienda y 14 pequeñas cabañas llamadas “Jyubako Suites”, cada una con su propia chimenea portátil, mesa y sillas plegables.

Aprovechar una sensación de escasez también puede ayudar a inspirar la envidia por el equipo, dice Hazel Rogerson, que se encarga de relaciones con los medios de Snow Peak. “Es una marca relativamente nueva en EE. UU., así que las personas que ya sabían de ella se volvieron apasionadas y eso creó a algunos coleccionistas que irían a Japón o pedirían productos por encargo especial”, dice Rogerson. “Hay toda una comunidad en Reddit dedicada a encontrar rarezas de Snow Peak”.

Helinox es una empresa que comenzó con muebles de camping ligeros, al inventar una silla de un libra en 2012 que resolvió el compromiso que las sillas de camping anteriores siempre habían hecho: demasiado ligera y poco cómoda o acolchada pero aparatosamente voluminosa. Al emplear mástiles de tienda de aleación de aluminio como estructura, la empresa abrió nuevos caminos y desde entonces se ha ramificado en mesas, catres y otro equipo ágil.

Azul Couzens, el CMO global y presidente de la empresa, dice que Helinox se ha enfocado en dos segmentos de clientes. Uno es el mochilero, en busca de un equipo cada vez más ligero. El otro es el FOMO, o fear-of-missing-out (miedo a quedarse fuera), el comprador, inspirado a realizar una compra por un amigo que tiene una mejor pieza de equipo.

“Es como si la cultura del automóvil se encontrara con la cultura del aire libre”, dice Couzens. “Si has ido a una exposición de autos, todo se trata de estacionar tu vehículo y dejar que la gente venga a admirarlo”.

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-dc4e095fe7-3e3956b79c-8b7abd-badf29)

Dometic es una empresa sueca que fabrica refrigeradores eléctricos y otro equipo de camping.

        Cortesía de Dometic

Couzens agregó que “los montajes hermosos” que se desarrollan se muestran en Overland Expo, las reuniones de entusiastas del overlanding que se celebran en todo Estados Unidos cada año. “Hay una intersección extraña entre estas piezas de arte bellamente elaboradas pensadas para superar todo tipo de terrenos, cómo puedes conectar todo este equipo que necesitas con un estilo de caja bento sumamente cuidadoso y vivir dentro de eso. Definitivamente crea FOMO”.

En Dometic, la empresa sueca que fabrica refrigeradores eléctricos y otro equipo de camping, el desafío es presentar a los clientes una forma completamente nueva de acampar: sin hielo. La popularidad inicial de los refrigeradores eléctricos se dio en partes de Australia y Europa, donde era más difícil conseguir hielo, o en lugares donde la gente tiende a acampar en zonas remotas donde es más difícil reabastecerse cuando se derrite. La forma en que Dometic llega a clientes que quizá prefieren un refrigerador con energía es en eventos de overlanding.

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“Me hago culpable de mirar cómo se construyen estos vehículos con sus portaequipajes de posventa y su equipo para caminos fuera de carretera. Se ve realmente genial. Al final, no estoy haciendo overlanding cada fin de semana, pero quiero que mi vehículo se vea como si pudiera hacerlo si quisiera”, dice Jeff Diamond, director global de producto de Dometic. “Eso no solo aplica a los vehículos, sino también a tu equipo. Así que tenemos influencers que usan el producto para crear conciencia, porque la forma de que nosotros realmente impulsemos esto es a través de otras personas que lo usan y comparten sus experiencias. “