Tác giả: David Ondrej
Biên dịch: Deep潮 TechFlow
Dẫn nhập: Thứ Hai tuần trước, Anthropic đã phát hành bộ plugin Claude Cowork. Không phải mô hình mới, không phải nâng cấp chatbot, mà là plugin. Trong vòng 24 giờ, giá trị thị trường phần mềm đã bốc hơi 2.850 tỷ USD. Một thông báo về thị trường plugin đã xóa sạch hơn một năm sản lượng của hầu hết các ngành trong một ngày. Phố Wall không còn sợ AI nữa. Họ sợ AI sẽ thay thế cái gì.
David Ondrej chỉ ra rằng, thứ đang chết là một loại hình kinh doanh phần mềm rất đặc thù — dựa trên “UI đẹp + tích hợp + tính phí theo chỗ ngồi” với lợi thế cạnh tranh yếu ớt. Khi các đại lý AI có thể trực tiếp hoàn thành công việc trong hệ thống hiện tại, bạn không cần 15 công cụ SaaS với bảng điều khiển đẹp mắt nữa. Giá trị đang dần hút vào lớp đại lý, hút xuống lớp dữ liệu. Mọi thứ ở giữa đều bị đẩy lùi.
Toàn văn dưới đây:
Thứ Hai tuần trước, Anthropic đã phát hành bộ plugin Claude Cowork.
Không phải mô hình mới, không phải nâng cấp chatbot, mà là plugin.
Trong vòng 24 giờ, giá trị thị trường phần mềm đã mất đi 2.850 tỷ USD.
Một thông báo về thị trường plugin đã xóa sạch hơn một năm sản lượng của hầu hết các ngành trong một ngày.
Phố Wall không còn sợ AI nữa.
Họ sợ thứ AI sẽ thay thế.
Hai
Dưới đây là những hiểu lầm phổ biến của phần lớn mọi người.
Họ nghe thấy “SaaS đã chết”, nghĩ rằng điều đó có nghĩa là các công ty sẽ ngừng mua phần mềm.
Không phải như vậy, hoàn toàn không.
Thứ đang chết là một loại hình kinh doanh phần mềm rất đặc thù — nếu bạn hiểu rõ loại nào, bạn đang nhìn thấy cơ hội khởi nghiệp lớn nhất trong mười năm qua.
Hãy để tôi giải thích:
Ba
Trong 15 năm qua, kịch bản SaaS rất đơn giản:
Tìm một quy trình công việc kinh doanh phổ biến. Xây dựng xung quanh nó một UI đẹp. Thêm một số tích hợp. Tính phí theo chỗ ngồi, theo tháng. Bảo vệ vị trí của bạn bằng chi phí chuyển đổi và điều chỉnh sản phẩm nhỏ.
Kịch bản này đã tạo ra hàng trăm tỷ phú.
Nhưng nó có một điểm yếu chết người mà ít ai đề cập.
Phần lớn giá trị không nằm trong phần mềm tự nó. Nó nằm trong quy trình làm việc của tổ chức phần mềm.
UI là trung gian.
Và AI vừa mới làm cho trung gian trở nên lỗi thời.
Bốn
Dưới đây là những gì Anthropic thực sự đang làm — vì tiêu đề bỏ qua điểm chính.
Họ không xây dựng chatbot tốt hơn. Họ biến Claude thành lớp thực thi công việc.
Plugin Cowork cho phép AI đại lý đăng nhập vào các công cụ hiện có của bạn — CRM, tài liệu, cơ sở dữ liệu — và tự chủ thực hiện toàn bộ quy trình làm việc. Kiểm toán pháp lý, quản lý pipeline bán hàng, phân tích dữ liệu, mã cấp sản xuất, v.v.
Không cần sự tham gia của con người. Đây là phần khiến thị trường hoảng loạn.
Bởi vì nếu AI đại lý có thể trực tiếp hoàn thành công việc trong hệ thống hiện tại của bạn — tại sao bạn còn cần 15 công cụ SaaS với bảng điều khiển đẹp mắt khác nhau?
Phần thực sự khiến các nhà sáng lập SaaS không thể ngủ yên:
Nếu 10 AI đại lý có thể hoàn thành công việc của 100 nhân viên, bạn không còn cần 100 chỗ Salesforce nữa.
AI không trực tiếp giết chết phần mềm. Nó giết số lượng nhân viên sử dụng phần mềm. Nó giết mô hình doanh thu dựa trên chỗ ngồi. Nó giết doanh nghiệp.
Năm
Đây chính là cái tôi gọi là “áp lực trung gian mỏng” (Thin Middle Squeeze).
Hãy tưởng tượng ba lớp:
Lớp trên cùng — AI đại lý. Những thứ thực thi công việc.
Lớp trung gian — Giao diện SaaS. Bảng điều khiển, quy trình làm việc, nút bấm bạn nhấn.
Lớp dưới cùng — Hệ thống ghi chép. Cơ sở dữ liệu, CRM, ERP lưu trữ dữ liệu thực.
Hiện tại, giá trị đang dần hút vào lớp đại lý, hút xuống lớp dữ liệu.
Tất cả các lớp trung gian mỏng đều bị đè bẹp.
Đây là lý do tại sao tỷ lệ P/E dài hạn của Adobe giảm từ 30 xuống còn 12. ServiceNow giảm từ 67 xuống còn 28. Không phải vì mọi người không cần những gì họ làm — mà vì các nhà đầu tư nhận ra rằng, khi AI đại lý có thể hoàn toàn bỏ qua UI, thì “UI đẹp + tích hợp” chỉ còn là lớp bảo vệ mỏng như giấy.
Giao diện từng là sản phẩm, nhưng giờ chỉ là vỏ bọc.
Sáu
Nhưng điều này chính là điểm sai lầm lớn của những người tuyên bố “SaaS đã chết”.
SaaS không chết, mà lớp bảo vệ SaaS dễ dàng bị đẩy lùi.
Đây là sự khác biệt lớn.
Các công ty sẽ chi tiêu cho phần mềm nhiều hơn mọi thời điểm trong năm nay. Chỉ riêng chi tiêu cho AI doanh nghiệp dự kiến vượt quá 470 tỷ USD vào năm 2026. Đây không phải là thị trường co lại — mà là thị trường bùng nổ về quy mô.
Tiền không biến mất, nó chỉ đang di chuyển.
Hầu hết mọi người đang hoảng loạn, hoàn toàn không nhận ra nó đang chảy về đâu.
Bảy
Dưới đây là những nơi dòng tiền thực sự chảy tới:
Dựa trên mức sử dụng. Dựa trên tiêu thụ. Không phải theo chỗ ngồi. Các công ty sẽ trả tiền cho dung lượng AI giống như trả tiền cho đám mây — dựa trên nội dung họ sử dụng, chứ không phải số người ngồi trong tòa nhà. Điều này đã bắt đầu xảy ra. Đại lý AI của GitHub được kiểm soát bằng các cấp độ giá dựa trên mức sử dụng. Đó chính là mẫu.
Các đại lý không loại bỏ backend, chúng vận hành backend. CRM, ERP, kho dữ liệu — trở nên có giá trị hơn, chứ không phải ít hơn. Bởi vì AI đại lý cần dữ liệu sạch, đáng tin cậy để hành động. Chỉ có dữ liệu rác mới tạo ra hành động rác. Các công ty có dữ liệu chuẩn hóa quy mô lớn sẽ chiến thắng.
- An ninh, quản trị và tuân thủ
Khi đại lý hành động quy mô lớn, lỗi xảy ra quy mô lớn. Mỗi công ty triển khai AI đại lý đều phải trả phí cho quyền truy cập, nhật ký kiểm tra, thực thi chính sách, giám sát và đánh giá. Đây là hạ tầng nhàm chán — sẽ in tiền âm thầm trong thập kỷ tới.
- Định giá dựa trên kết quả
Không còn “99 USD mỗi tháng mỗi chỗ ngồi”, mà sẽ là “5 USD cho mỗi hợp đồng kiểm tra”. “2 USD cho mỗi yêu cầu hỗ trợ đã giải quyết”. “10 USD cho mỗi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn”. Phần mềm sẽ được định giá như lao động — vì nó đang thay thế lao động. Đây là nơi chuyển đổi toàn bộ mô hình định giá ngành.
Điều này khiến người ta ngạc nhiên. Nhưng khi xây dựng phần mềm trở nên rẻ và dễ dàng hơn, các công ty sẽ thử nhiều dịch vụ phần mềm tùy chỉnh hơn. Triển khai, thiết kế quy trình làm việc, di chuyển, tích hợp — nhu cầu về dịch vụ sẽ bùng nổ. Mã hóa Vibe giúp tạo ra dễ dàng hơn. Nhưng để vận hành trong thực tế kinh doanh là câu chuyện hoàn toàn khác.
Tám
Vì vậy, nếu bạn đang xây dựng startup — hoặc đang cân nhắc về nó — đây là câu hỏi duy nhất quan trọng:
Bạn ở vị trí nào trong hệ thống?
Nếu bạn xây dựng ở lớp trung gian mỏng — dựa trên dữ liệu của người khác để tạo UI đẹp, tính phí theo chỗ ngồi, không có lợi thế độc quyền — bạn đang gặp vấn đề nghiêm trọng. Không phải vì sản phẩm của bạn không tốt. Mà vì mô hình kinh tế của vị trí của bạn đang sụp đổ theo thời gian thực.
Lớp đại lý phía trên của bạn đang nuốt chửng giao diện của bạn.
Hệ thống ghi chép phía dưới của bạn đang nuốt chửng sự khóa chặt của bạn.
Bạn đang bị đẩy lùi từ hai phía. Và áp lực này sẽ chỉ tăng tốc từ đây.
Chín
Dưới đây là những thứ nên được xây dựng.
Xây dựng ở lớp đại lý. Tạo ra các công cụ AI nguyên bản không chỉ hiển thị thông tin — mà thực thi quy trình làm việc. Đừng để người dùng nhìn thấy bảng điều khiển. Hãy hoàn thành công việc cho họ. Định giá dựa trên kết quả, chứ không phải chỗ ngồi. Trở thành thứ hành động.
Xây dựng ở lớp dữ liệu. Sở hữu dữ liệu độc quyền. Xây dựng hệ thống ghi chép cho các lĩnh vực chưa có hệ thống tốt. Trở thành hậu phương đáng tin cậy mà mọi đại lý AI cần chèn vào. Đại lý đến rồi đi — lớp dữ liệu là vĩnh viễn.
Xây dựng hạ tầng. An ninh. Giám sát. Đánh giá. Quản trị. Tuân thủ. Đưa các công cụ triển khai AI đại lý an toàn quy mô lớn. Không hấp dẫn. Rất sinh lợi. Nhu cầu còn chưa bắt đầu.
Xây dựng dịch vụ. Giúp các công ty triển khai, tùy chỉnh và vận hành hệ thống AI trong thực tế kinh doanh của họ. Đây là nơi chứa đựng phần lớn độ phức tạp thực tế, và cũng là nơi sẽ tạo ra giá trị lớn trong 5 năm tới.
Mười
Đây là điều trớ trêu mà ít ai đề cập.
Sản phẩm Cowork của Anthropic — được cho là đã giết chết SaaS — chính là một sản phẩm SaaS, bán theo đăng ký trên mạng cho tổ chức.
SaaS như một phương thức phân phối rất tốt, luôn luôn tốt.
Nhưng SaaS dựa trên lớp bảo vệ nông và quy trình công việc hàng hóa tính theo chỗ ngồi — thì đã chấm dứt rồi.
Kết luận
Mọi người đều nhìn vào khoản thiệt hại 2.850 tỷ USD này, thấy sự phá vỡ.
Nhưng tôi thấy sự dịch chuyển.
Giá trị đó không biến mất. Nó đang di chuyển — từ các công ty kiếm lợi bằng cách trở thành trung gian giữa con người và công cụ của họ, sang các công ty kiếm lợi bằng cách thực thi, dữ liệu và hạ tầng.
Kịch bản cũ là: xây dựng giao diện quy trình làm việc, tính phí theo chỗ ngồi, tăng doanh thu bằng cách tăng số nhân viên khách hàng.
Kịch bản mới là: xây dựng thứ có dữ liệu, kết quả thực thi hoặc hệ thống bảo vệ. Định giá dựa trên giá trị giao hàng, chứ không phải dựa trên chỗ ngồi.
Nếu bạn là nhà sáng lập đang đọc bài này, điều tồi tệ nhất bạn có thể làm là hoảng loạn.
Điều tồi tệ thứ hai là tiếp tục xây dựng như năm 2019.
Điều tốt nhất bạn có thể làm là hiểu rõ giá trị đang di chuyển về đâu — và đứng ở nơi nó sẽ đến.
Thời đại SaaS chưa kết thúc.
Thời đại SaaS dễ dàng đã kết thúc.
Thành thật mà nói, đối với bất kỳ ai thực sự xây dựng thứ thật sự, đây là tin vui lớn nhất trong mười năm qua.
