Từ chênh lệch giá đến đấu giá thất bại: "Huyền thoại" về giấy phép bảo hiểm trung gian đã tan biến

Gần đây, hiệu suất của cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trên nền tảng đấu giá tư pháp tiếp tục trì trệ. “giấy phép môi giới bảo hiểm” từng bị vốn săn đón nay đang rõ rệt hạ nhiệt.

Từ tháng 3/2026 trở đi, trên nền tảng đấu giá tư pháp Alibaba Assets đã có nhiều lô cổ phần của tổ chức môi giới bảo hiểm được đưa vào quy trình đấu giá hoặc thanh lý, bao gồm: 10% cổ phần của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Sheng’an Thâm Quyến, 100% cổ phần của Công ty TNHH Bán hàng Bảo hiểm Bảo Thành, 90% cổ phần của Công ty TNHH Đại lý Bảo hiểm Trung Dương Quý Châu, v.v. Mặc dù một số dự án thu hút khá nhiều người vây xem, nhưng số người thực sự đăng ký tham gia đấu giá lại không nhiều, hiện tượng “trượt thầu” diễn ra thường xuyên.

Từ “nguồn lực hiếm” từng bị vốn tranh nhau theo đuổi vài năm trước, đến nay dù liên tục giảm giá vẫn không ai hỏi mua, ngành môi giới bảo hiểm đang chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi nhuận từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành, lấy năng lực và hiệu quả làm trung tâm.

Trước những thay đổi này, Tiến sĩ hậu tiến sĩ kiêm giáo sư kinh tế ứng dụng tại Đại học Bắc Kinh, Chu Tuấn Sinh, cho rằng đây không phải chỉ là dao động mang tính chu kỳ đơn giản, mà là một lần tái cấu trúc sâu sắc được đồng thời thúc đẩy bởi giám sát quản lý, thị trường và cơ cấu năng lực. Xét ngắn hạn, đó là việc các tổ chức đào thải và lợi nhuận chịu áp lực. Xét trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và giá trị hóa.

“Những tổ chức môi giới thực sự có thể vượt qua chu kỳ sẽ không còn dựa vào lợi nhuận từ chênh lệch phí nữa, mà sẽ dựa vào khách hàng, năng lực và dịch vụ để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.” Chu Tuấn Sinh cho biết.

Cổ phần môi giới bảo hiểm bị “hạ nhiệt”

Theo thông tin công khai gần đây, việc giao dịch cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trở nên lạnh không phải là trường hợp đơn lẻ, mà là một hiện tượng thị trường khá phổ biến.

Theo thống kê không đầy đủ, trong gần hai năm qua, tỷ lệ trượt thầu của cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trên nền tảng Alibaba Assets đã vượt 50%. Chỉ riêng từ tháng 3/2026 đến nay, đã có ít nhất 5 tổ chức môi giới bảo hiểm có cổ phần được đưa lên bàn đấu giá; giá chào thầu ban đầu hầu hết rơi vào khoảng vài chục triệu nhân dân tệ, phản ứng toàn thị trường khá bình lặng.

Thông tin công khai trên nền tảng Alibaba Assets cho thấy: 10% cổ phần của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Sheng’an Thâm Quyến đã diễn ra đấu giá công khai vào giữa tháng 3/2026, giá chào thầu là 303.36 triệu nhân dân tệ, 439 lượt xem, 0 người đăng ký.

100% cổ phần của Công ty TNHH Bán hàng Bảo hiểm Bảo Thành sẽ được thanh lý vào ngày 1/4 với giá chào thầu 637.77 triệu nhân dân tệ, 501 lượt xem, 0 người đăng ký.

90% cổ phần của Công ty TNHH Đại lý Bảo hiểm Trung Dương Quý Châu được đấu giá với giá chào thầu 307.20 triệu nhân dân tệ; đây đã là lần niêm yết thứ hai của hạng mục này.

Cổ phần 100% của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Luyện Kiếm đã là lần thứ 6 xuất hiện trên sàn đấu giá trong năm nay. Giá chào thầu đã giảm từ 5000 triệu nhân dân tệ xuống còn 1638.4 triệu nhân dân tệ theo một đường thẳng giảm dần.

Một số tổ chức môi giới bảo hiểm đã bị đấu giá xuất hiện tình trạng bất thường trong hoạt động.

Theo thông báo đấu giá, Công ty TNHH Đại lý Bảo hiểm Trung Dương đã bị đưa vào danh mục bất thường trong hoạt động. Ngày cấp giấy phép “Giấy phép môi giới bảo hiểm” của công ty là 28/6/2022. Thông báo đặc biệt ghi rõ: “Do công ty đã lâu không hoạt động, không đưa ra bất kỳ cam kết nào về hiệu lực và khả năng sử dụng của giấy phép này.”

Phần giới thiệu về đấu giá của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Luyện Kiếm cho thấy: “Theo phản hồi từ Tập đoàn Công nghệ An ninh kỹ thuật số Luyện Kiếm, số vốn đăng ký góp 50 triệu nhân dân tệ không được thực tế góp. Do không thể liên hệ thông qua địa chỉ hoặc nơi kinh doanh đã đăng ký, Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Luyện Kiếm đã bị đưa vào danh mục bất thường trong hoạt động vào ngày 24/9/2024”.

Từ “huyền thoại giấy phép” đến định giá hợp lý

Nếu đưa thời gian lùi lại vài năm trước, giấy phép môi giới bảo hiểm từng là tài nguyên được săn đón nóng trong thị trường vốn.

Khoảng giai đoạn 2017 đến 2020, giao dịch cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm từng khá sôi động. Khi đó, giá thị trường của giấy phép môi giới bảo hiểm có phạm vi toàn quốc nhìn chung đạt phổ biến từ 3000 triệu nhân dân tệ đến 4000 triệu nhân dân tệ. Trên thị trường đấu giá cổ phần môi giới bảo hiểm hiếm khi xuất hiện trượt thầu; một số hạng mục chất lượng cao còn có thể đạt giao dịch với giá cao hơn (giá vượt).

Ví dụ: vào năm 2017, 20% quyền lợi cổ đông của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Chengtai thuộc Tập đoàn Giao thông tỉnh Tứ Xuyên được đưa ra đấu giá với giá khởi điểm 261.2 triệu nhân dân tệ, và cuối cùng đạt giá giao dịch 431.2 triệu nhân dân tệ.

Nền tảng của độ nóng đó nằm ở “lợi nhuận từ giấy phép”. Một mặt, cơ quan quản lý đã tạm dừng phê duyệt giấy phép môi giới bảo hiểm từ giai đoạn 2018 đến 2023, khiến nguồn cung bị siết lại làm giấy phép trở nên khan hiếm cao. Mặt khác, thời điểm đó không gian phí trong ngành khá lớn; “báo hành hợp nhất” (báo cáo – hành chính thống nhất) chưa được triển khai toàn diện, một số tổ chức môi giới dựa vào chênh lệch phí hoa hồng và phí dịch vụ để có được lợi nhuận đáng kể.

Tuy nhiên, chỉ trong vài năm ngắn ngủi, tình hình này đã đảo chiều triệt để. Chu Tuấn Sinh khi trả lời phỏng vấn phóng viên cho biết, giá giấy phép môi giới bảo hiểm thời gian gần đây đã giảm từ khoảng 3000 triệu nhân dân tệ xuống quanh mức 1000 triệu nhân dân tệ, đồng thời giao dịch cổ phần thường xuyên trượt thầu, phản ánh việc thị trường vốn đánh giá lại một cách mang tính hệ thống giá trị của giấy phép.

Sự thay đổi này trước hết bắt nguồn từ mức độ suy giảm rõ rệt của tính khan hiếm giấy phép. Chu Tuấn Sinh phân tích rằng: “Khi mức độ tập trung của ngành tăng lên và chính sách kênh dần được thống nhất, vai trò rào cản gia nhập vốn có của bản thân giấy phép sẽ suy yếu. Đồng thời, mức giảm của ‘dễ dàng kiếm lời’ hay ‘giá trị đường đi/cổng thông hành’ mà giấy phép mang lại cũng rõ rệt. Giấy phép đang dần từ ‘tài sản khan hiếm’ quay trở lại thành ‘công cụ kinh doanh’.”

Thứ hai, Chu Tuấn Sinh cho biết, kỳ vọng lợi nhuận của thị trường cũng đã thay đổi. Các chính sách như “báo hành hợp nhất” làm nén mức hoa hồng và không gian phí, khiến dòng tiền ngắn hạn của các tổ chức môi giới và kỳ vọng lợi nhuận đầu tư giảm xuống, từ đó tác động trực tiếp đến logic định giá vốn. Ngoài ra, logic đầu tư ngày càng trở nên hợp lý hơn; thị trường vốn bắt đầu chú trọng hơn vào năng lực vận hành dài hạn của tổ chức môi giới, tài nguyên khách hàng và năng lực dịch vụ chuyên môn, thay vì chỉ đơn thuần sở hữu bản thân giấy phép.

Chu Tuấn Sinh cho biết, xét từ góc độ học thuật, sự thay đổi này đánh dấu việc ngành môi giới chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi nhuận từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành, lấy năng lực và hiệu quả làm trung tâm.

“Làm sạch hư rỗng, nâng cao chất lượng” thúc đẩy đào thải khỏi ngành

Việc đấu giá cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trở nên lạnh có liên quan chặt chẽ đến việc ngành tiếp tục đào thải trong những năm gần đây.

Ngày 27/2/2026, Cơ quan Quản lý Giám sát Tài chính Quốc gia (với tên gọi tương ứng) công bố rằng từ năm 2024 đến 2025, trên toàn quốc đã xử lý, thu hồi hoặc hủy giấy phép 3 tập đoàn môi giới bảo hiểm và 57 tổ chức pháp nhân môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp; đồng thời rút lui 3730 chi nhánh của các tổ chức môi giới chuyên nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm và 226 tổ chức đại lý bảo hiểm kiêm nghiệp. Đến cuối năm 2025, số lượng tổ chức pháp nhân môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp giảm xuống còn 2513, giảm liên tiếp 6 năm.

Cơ quan Quản lý Giám sát Tài chính Quốc gia cho biết, bước tiếp theo sẽ tập trung quanh mạch công việc “phòng ngừa rủi ro, tăng cường giám sát, thúc đẩy phát triển chất lượng cao”, thực hiện vững chắc công tác giám sát đối với các tổ chức môi giới bảo hiểm, hoàn thiện hệ thống giám sát, liên tục đẩy mạnh sâu việc “làm sạch hư rỗng, nâng cao chất lượng” đối với môi giới bảo hiểm, tối ưu hóa cơ cấu thị trường của môi giới bảo hiểm.

Khi trả lời phỏng vấn, Chu Tuấn Sinh cũng làm rõ hơn tác động sâu tầng của chính sách quản lý đến mô hình sinh lời của các tổ chức môi giới. Ông cho rằng, sự thay đổi của mô hình sinh lời hiện nay của các tổ chức môi giới bảo hiểm về bản chất là quá trình ngành chuyển từ “mở rộng thô” sang “phát triển chất lượng cao”, và động lực cốt lõi đến từ ba mặt: chính sách, thị trường và năng lực của tổ chức.

Trước hết, xét từ góc độ chính sách, các chính sách giám sát đại diện bởi “báo hành hợp nhất” đang tái cấu trúc nền tảng sinh lời của các tổ chức môi giới. Cơ cấu hoa hồng, chi phí kênh và mức độ minh bạch của toàn bộ chuỗi giá trị được nâng lên rõ rệt. Mô hình trước đây dựa vào chênh lệch hoa hồng cao và phí để kinh doanh chênh lệch đã khó bền vững. Khi phí bị ràng buộc bởi tính cứng, các tổ chức môi giới không còn có thể kiếm lợi nhuận thông qua “không gian phí”, mà phải dựa vào giá trị dịch vụ thực và năng lực vận hành khách hàng. Sự thay đổi này về bản chất thúc đẩy ngành chuyển từ “động lực từ phí” sang “động lực từ năng lực”.

Thứ hai, xét từ góc độ thị trường, yêu cầu đối với các công ty bảo hiểm ngày càng tăng về bố cục đa kênh, khác biệt hóa sản phẩm và kiểm soát chi phí. Cạnh tranh thị trường dần chuyển từ định hướng giá sang cạnh tranh mang tính cấu trúc. Trong bối cảnh đó, không gian lợi nhuận của kênh môi giới bị nén lại; các tổ chức nhỏ và trung bình chịu áp lực lợi nhuận rõ rệt. Khi thu nhập không thể bù đắp các chi phí tuân thủ và vận hành ngày càng tăng, việc một số tổ chức chọn rút lui trở thành kết quả hợp lý.

Thứ ba, xét từ năng lực bản thân của các tổ chức, những tổ chức môi giới thiếu năng lực vận hành khách hàng, tích lũy dữ liệu, quản lý rủi ro và năng lực số hóa thì mô hình kinh doanh khó duy trì. Khi lợi nhuận từ phí biến mất, các tổ chức này thiếu lợi thế cạnh tranh thay thế, khiến không gian sinh tồn bị thu hẹp đáng kể.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, việc một số tổ chức môi giới hiện nay “khó duy trì” không phải do cú sốc chính sách đơn lẻ, mà là kết quả của sự chồng lấp giữa việc siết chính sách, thị trường ngày càng hợp lý hóa và sự phân hóa về năng lực. Quá trình đào thải này giúp thúc đẩy tối ưu hóa cơ cấu ngành, khiến thị trường môi giới dần hướng tới chuyên nghiệp hóa và tạo giá trị dài hạn.

Vốn chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”

Trong khi nhiều tổ chức môi giới nhỏ và trung bình rút lui và giá trị giấy phép sụt giảm, một số vốn mang tính công nghiệp vẫn chủ động bố cục hoạt động môi giới bảo hiểm, và sự phân hóa trong ngành đang tăng tốc.

Trong hai năm gần đây, các doanh nghiệp sản xuất xe hơi có các động thái trên sân chơi môi giới bảo hiểm ngày càng dày đặc.

Năm 2025, BMW được phê duyệt thành lập Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm BMW (Trung Quốc). Tập đoàn Great Wall (Trường Thành) thâm nhập thị trường môi giới bảo hiểm thông qua việc mua lại Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Zhao Yin (Bắc Kinh), sau đó đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Lão Hữu. Ngoài ra, NIO sau khi hoàn tất việc mua lại Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Huì Ding, cũng đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm NIO.

Ngoài các doanh nghiệp ô tô, các tổ chức lớn có lợi thế về kênh, bối cảnh/chủ đề (scenario) hoặc sự phối hợp theo ngành cũng đang đẩy nhanh việc bố cục. Vào tháng 11/2025, Cơ quan Giám sát và Quản lý Tài chính Quốc gia đã phê duyệt và đồng ý để Tập đoàn Bưu chính Trung Quốc triển khai nghiệp vụ đại lý bảo hiểm; sớm hơn nữa, các công ty liên quan thuộc hệ thống Chow Tai Fook (Chu Đại Phúc) đã hoàn tất việc mua lại toàn bộ cổ phần của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Zhongjie.

Xét trên tổng thể hoạt động thị trường, quy mô nghiệp vụ của kênh môi giới bảo hiểm không hề suy giảm; doanh thu phí bảo hiểm vẫn duy trì tăng trưởng. Theo dữ liệu từ “China Insurance Yearbook 2025”, năm 2025, kênh môi giới bảo hiểm đạt doanh thu phí bảo hiểm 5.1 nghìn tỷ nhân dân tệ, tăng 5.9% so với cùng kỳ theo cách tính có thể so sánh; trong đó kênh môi giới chuyên nghiệp đạt 9622.3 tỷ nhân dân tệ, tăng 10.4%; các tổ chức đại lý bảo hiểm kiêm nghiệp đạt 17424.9 tỷ nhân dân tệ, tăng 4.5%.

Tuy nhiên, tăng trưởng doanh thu phí không thể che lấp sự phân hóa mang tính cấu trúc. Chu Tuấn Sinh cho biết, các tổ chức môi giới vẫn còn sức hút từ việc nắm giữ cổ phần thường có các đặc điểm sau: một là có nguồn tài nguyên khách hàng ổn định và bền vững (như khách hàng doanh nghiệp hoặc khách hàng có giá trị tài sản ròng cao); hai là có năng lực dịch vụ chuyên môn (như quản lý rủi ro hoặc giải pháp theo ngành); ba là có một mức năng lực số hóa nhất định hoặc tính chất của nền tảng; bốn là hình thành lợi thế khác biệt trong các lĩnh vực ngách.

Chu Tuấn Sinh nhấn mạnh rằng nhìn chung, khi các bên có vốn tham gia vào ngành môi giới bảo hiểm, họ đang chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”.

Ngành đi theo hướng chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và giá trị hóa

Trong bối cảnh mô hình lợi nhuận bị tái định hình và chi phí vận hành tăng lên, các tổ chức môi giới bảo hiểm phải tìm lại động lực tăng trưởng. Chu Tuấn Sinh cho rằng hướng cốt lõi của họ là chuyển từ “mở rộng quy mô” sang “tạo giá trị”.

Một mặt, các tổ chức môi giới cần chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang cung cấp quản lý rủi ro và dịch vụ tổng hợp. Ví dụ, tại các thị trường C-end tăng trưởng cao như hưu trí và sức khỏe, bằng cách cung cấp tư vấn chuyên nghiệp, đánh giá rủi ro và dịch vụ dài hạn, có thể thực hiện vận hành chuyên sâu khách hàng và tỷ lệ gia hạn (tái mua) cao.

Mặt khác, cần tận dụng công cụ số hóa để nâng cao hiệu quả vận hành, giảm chi phí tìm kiếm khách hàng và chi phí dịch vụ, từ đó tăng năng lực sinh lời xuyên chu kỳ.

Đồng thời, việc tích hợp nguồn lực sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng các giải pháp đa dạng và cá nhân hóa cũng giúp hình thành rào cản chuyên môn.

Ngoài ra, tăng cường hợp tác đồng bộ với các công ty bảo hiểm, từ “mối quan hệ kênh” truyền thống sang “mối quan hệ đồng tạo giá trị”, cũng sẽ là một hướng quan trọng.

Xét theo cục diện ngành, Chu Tuấn Sinh dự đoán rằng khi việc đào thải tổ chức diễn ra và giá trị giấy phép được định giá hợp lý hóa, mức độ tập trung của ngành môi giới bảo hiểm có khả năng tiếp tục tăng; quá trình rút lui của các tổ chức siêu nhỏ và nhỏ sẽ được đẩy nhanh; lợi thế của các tổ chức đầu ngành và các tổ chức chuyên môn sẽ được củng cố hơn nữa. Về dài hạn, ngành sẽ dần hình thành cấu trúc phân tầng dựa trên năng lực chuyên môn, năng lực vận hành khách hàng và năng lực số hóa; chất lượng dịch vụ sẽ có sự phân hóa, và thị phần cũng như mức độ gắn bó khách hàng của các tổ chức chất lượng cao sẽ tăng rõ rệt.

Thêm một bước nữa, Chu Tuấn Sinh cho biết định vị chức năng của ngành môi giới cũng đang thay đổi: từ kênh bán hợp đồng/dịch vụ bảo hiểm truyền thống, dần tiến hóa thành “trung tâm vận hành khách hàng và tạo giá trị”. Trong tương lai, ngành có triển vọng trở thành một nút quan trọng kết nối công ty bảo hiểm, quản lý sức khỏe, dịch vụ hưu trí và các nền tảng công nghệ.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, việc điều chỉnh của ngành môi giới bảo hiểm hiện nay không phải là dao động mang tính chu kỳ đơn giản, mà là một lần tái cấu trúc sâu sắc được đồng thời thúc đẩy bởi giám sát quản lý, thị trường và cơ cấu năng lực. Xét ngắn hạn, đó là việc đào thải tổ chức và chịu áp lực lợi nhuận; xét trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và giá trị hóa. Trong quá trình này, các tổ chức môi giới thực sự vượt qua được chu kỳ sẽ không còn dựa vào lợi nhuận từ phí, mà sẽ dựa vào khách hàng, năng lực và dịch vụ để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.