Від «Купи це» до «проведіть власне дослідження (DYOR)»: криптоверсія маркетингового жаргону

Коли маркетологи починають говорити «шифрування чорна мова».

Автор Chloe@ Foresight News

Уявіть собі: традиційний маркетолог вперше відвідує конференцію Web3, чуючи слова «TVL», «альфа-групи», «стейкінг APY», його зіниці здригаються, і це точно стіна вимірів між старою та новою мовою маркетингу. Чому б не скласти «таблицю відповідностей термінів традиційного маркетингу та Web3» в якості «шифрувальника», щоб перетворити знайоме PMF на Tokenomics Fit, перетворити A/B тестування на гру-детектив в блокчейні, і навіть одягнути «лояльність клієнтів» у NFT жилетку (тепер її називають Holder Loyalty). Адже у Web3, якщо у вашій спільноті ніхто не говорить «GM», це може свідчити про те, що продукт, ринок і токеноміка цього проекту ще не з’єдналися.

!

Web2 проти Web3 терміни змагання

Наступний текст є відповідним вмістом та конкретним аналізом сценаріїв у Web3.

• PMF (Product-Market Fit) відповідність продукту та ринку
• Взаємозв’язок токеноміки

Дизайн токенів проекту та їх відповідність цілям проекту, ціннісній пропозиції та учасникам екосистеми можуть сприяти позитивному циклу екосистеми.

• MVP (Мінімально життєздатний продукт)
• MLP (Minimum Lovable Product) найменший привабливий продукт

У середовищі Web3, яке особливо підкреслює спільноту та відчуття участі, крім практичності, також важливо прагнути до прихильності ранніх користувачів.

• A/B Testing A/B тестування
• On-chain Analytics шифрування аналіз

Використання відкритих даних на ланцюзі (поведінка гаманця, торгові шляхи тощо) для точного оцінювання ефекту.

• 4P (Продукт, Ціна, Місце, Просування) маркетингова комбінація: продукт, ціна, канал, просування
• Продукт / Токен / DEX&CEX&Гаманець / Airdrop & Інцентиви Продукт / Токен / Децентралізовані або централізовані біржі та гаманець / Аірдроп та інцентиви

Основою проекту Web3 також є продукт, токени є носієм ціни, канали в основному залежать від бірж / гаманців тощо; просування здійснюється за рахунок аеродропів / стимулів / завдань спільноти.

• STP (Сегментація, Цілеве націлювання, Позиціювання) сегментація ринку - вибір цільового ринку - позиціювання на ринку
• Web3 STP сегментація траси, вибір екологічної ніші, консенсус спільноти

Однією з основних тем є спільна згода спільноти; позиціонування зазвичай обертається навколо таких наративів, як децентралізація (Decentralization), власність (Ownership), корисність (Utility) тощо.

• CLV (Customer Lifetime Value) користувацька вартість життєвого циклу

• HLV (Holder Lifetime Value) - цінність життєвого циклу власника вимірює загальну цінність, яку власники токенів вносять в екосистему протягом періоду їх володіння (торгівля, стейкінг, управління тощо).

• CAC (Вартість залучення клієнтів) користувацькі витрати на отримання

• Вартість аірдропу

Аірдроп - це один із способів залучення користувачів, при цьому вартість є ключовим компонентом; також слід бути обережними щодо впливу атак від відьом на автентичність.

• CVR (Conversion Rate) коефіцієнт конверсії користувачів
• On-chain Conversion шифрування на ланцюгу

Коефіцієнт завершення користувачем дій на ключовому ланцюгу (наприклад, випуск NFT, участь у стейкінгу, завершення крос-ланцюгових операцій тощо).

• ROI (Повернення на інвестиції) інвестиційна віддача
• ROI (Повернення на спільноту / Залученість) повернення на спільноту / повернення на залученість
• TVL (Загальна заблокована вартість)

Не лише фінансові результати, але й активність спільноти, участь в управлінні, внесок в екосистему та інші фактори, які приносять тривалу цінність. TVL є ключовим фінансовим і екологічним показником здоров’я DeFi проектів.

• KPI (Ключовий показник ефективності) ключовий показник ефективності
• On-chain Metrics ланцюгові метрики

Як: кількість активних гаманців за день (DAW), обсяг торгівлі (TV), кількість унікальних адрес утримувачів (Unique Holders), коефіцієнт участі в управлінні (Governance Participation Rate)

цікавість

• Web3 Користувацька Подорож: Власність/Стейкінг/Управління/Створення Web3 користувацька подорож

ставити (Stake)

• USP (Унікальна торгова пропозиція) унікальна торгова пропозиція
• Пропозиція вартості протоколу / Утиліта токена

Основна різниця проектів Web3 на блокчейні полягає в інноваціях базового протоколу та фактичних сценаріях застосування токенів і їх здатності до захоплення вартості.

• WOM (Word-of-Mouth) маркетинг
• Alpha Groups / CT（шифрування Twitter）/ Community Shilling Альфа групи / Твіттер / спільнота просування

Залежить від обговорення та просування криптоспільноти (KOL/ ключові учасники) у групах / Твіттері.

• Content Marketing змістовий маркетинг
• Освітні теми / Документи / AMA / Пробіли пояснення складних концепцій довгими постами / Документація проекту / Запитання та відповіді

Web3 контент підкреслює освітній характер, прозорість, високу інтерактивність.

• Вірусний маркетинг
• Культура мемів / Реферальні програми з токенами винагороди

Використання природної здатності мем-культури до поширення + механізм фібрації, що керується токенами.

• Growth Hacking шифрування чорного хакера
• On-chain Growth Hacking шифрування зростання хакерів
• Play-to-Earn / xx-to-Earn механізм “грати і заробляти” та подібні механізми

Використання смарт-контрактів для автоматизації стимулів (очікування airdrop, бали), оптимізація витрат на Gas, розробка механізму токенів (еластичне постачання Rebase, дивіденди Reflection) для швидкого зростання. Серед них Play-to-Earn є одним з інновацій та важливих зростаючих моделей Web3.

• CRM (Управління взаємовідносинами з клієнтами) клієнтські відносини
• Blockchain CRM / Управління відносинами з громадою

На основі даних про поведінку на ланцюгу (таких як володіння NFT, голосування в управлінні, обсяги стейкінгу) сегментація користувачів, детальне управління та стимулювання через ролі Discord, токенний доступ та персоналізовані аеродропи.

• Customer Loyalty лояльність клієнтів
• Лояльність утримувача/стейкера

Завдяки NFT лояльності, винагородам за стейкінг з рівнями, правам управління та ексклюзивному доступу підтримуються основні власники / стейкери.

• DAU/MAU (Щоденні/Місячні активні користувачі)
• DAW / MAW (Щоденні/Місячні активні гаманці) число щоденно активних гаманців / число місячно активних гаманців

Основний показник активності в ланцюзі, потрібно розрізняти справжніх користувачів та роботів (Bots).

• User/Buyer Persona користувача / покупця
• Holder / Degenerate / Builder / Governor Persona Держатель / Шкідливець / Будівельник / Учасник управління
• Кит / Роздрібний інвестор 资金庞大的投资者 /散户
• LP (Постачальник ліквідності) / Стейкер / Учасник управління
• Слава аірдропу / Мисливець за скиданням діамантових рук / Довгостроковий власник
• Degens / Believers / Builders / Contributors Спекулянти / Віряни / Будівельники / Спонсори

Типи користувачів Web3 більш детально сегментовані, мотивація поведінки суттєво відрізняється (спекуляція, віра, будівництво, участь в управлінні тощо), профіль потрібно поєднувати з даними з блокчейну та поведінкою в спільноті.

Існує багато інших класичних «чорних слів», що належать виключно Web3, наведемо деякі з них, які зазвичай використовують.

• GM (Добрий ранок) / GN (Добра ніч) вітання спільноті вранці / ввечері
• DYOR (Do Your Own Research) самостійне дослідження, самостійна відповідальність
• ATH (Усі часи максимум) / ATL (Усі часи мінімум) історичні максимальні / мінімальні ціни
• FOMO (Страх пропустити) – боятися пропустити, сліпо слідувати за натовпом
• FUD (страх, невизначеність і сумнів) надмірно розгортає негатив, створюючи паніку
• Rug Pull проекту головний виконавець вчинив злочин, вивів кошти та втік
• GOAT (Найкращий за всіх часів) на честь ранніх власників
• TBA (Ще буде оголошено) очікується, буде оголошено найближчим часом
• WAGMI (We’re All Gonna Make It) ми всі досягнемо успіху

Резюме: Маркетинг Web3, починаючи з революції термінів

Найчарівніше в маркетингу Web3 полягає в тому, що: ви думаєте, що приходите продавати продукти, а насправді користувачі приходять «майнити»; ви вважаєте, що займаєтеся акцією, а насправді вони «фермлять» аеродропи. Порівнюючи базові терміни та конкретні сценарії Web3, сподіваюся, що це допоможе більшій кількості традиційних маркетологів зрозуміти унікальні концепції Web3, щоб оновити більш важливі стратегії маркетингу Web3. Наприклад, виявляється, що «вартість залучення користувачів» у світі блокчейн може дорівнювати аеродропу, який був зіпсований атакою від відьми, а «маркетинг за рекомендаціями» насправді є Shilling війною, що ведеться KOL у крипто Твіттері. Наступного разу, коли бос запитає: «Чому наш CVR такий низький», ви можете елегантно запитати у відповідь: «Ви маєте на увазі конверсію в ланцюзі, чи GM у Discord?»