胖东来的本質は、極めて高い商品回転率、極めて低い損耗率、そして局所的な寡占価格決定権を持つ非典型的な小売総合体である。その成功は決して温情によるものではない。
伝統的な商超の総利益率は通常約20％だ。胖东来的帳簿上の利益率は、業界平均を大きく超えていない。本当に彼らが大金を稼いでいるのは、同行よりもはるかに高い資金効率によるものだ。
高い回転と低在庫に依存し、小売業の本質は資金効率のゲームである。伝統的なスーパーマーケットの標準商品は、棚に30から45日間置かれてやっと売れるため、資金占用コストが非常に高い。胖东来は巨大な客流を背景に、商品回転日数が非常に短く、多くのヒット商品は日単位、甚至は時間単位で回転している。
仮に両者の利益率がともに20％だとし、永辉のある資金が年間6回回転し、胖东来は20回回転するとする。同じ資本金で、胖东来は一年で400％の総利益を生み出し、同行は120％しか生み出せない。大きなキャッシュフローの源泉は、現金直採による価格引き下げだ。
高い回転→低仕入れ価格→高い給与→高いサービス→より多くの客流
胖东来的DLシリーズ、クラフトビール、ベーカリー、フルーツジュースは、売上の30％を占めるが、利益はそれ以上だ。仲介業者を排除し、信頼のプレミアムを加味した結果、これらの自社ブランドの利益率は20％を超える。
だから、彼らのビジネスロジックは決して誠実に市場を変えることではなく、信頼＝プレミアム＋高回転＝資金効率の圧勝だ。
永辉が学べない理由
2025年、永辉は25.5億元の赤字を出し、五年間の累積赤字は約120億元に迫る。負債比率は88.96％だ。努力していないわけではなく、284店舗を調整・改装し、381店舗を閉鎖したが、その規模は決して小さくない。
それでも、菜市場の利益率を使って高級品のサービスコストを無理に支えようとしても無理だ。
一線都市のコア商圏の賃料は、許昌の5倍から8倍だ。胖东来は自社所有の物件を持ち、客流は胖东来ほど密集していない。両者のコスト差はこの点だけでも10倍に達し、損益分岐点に到達するためのハードルも10倍高くなる。回転が遅いと、生鮮品の損耗も増える。損耗が増えれば、純利益は食いつぶされる。永辉は遅い回転と高い損耗、高い店舗賃料の泥沼に陥っている。
さらに残酷なのは、彼らが学んだのは表面だけ—高給与、営業時間短縮、無理由の返品・交換だけだ。
しかし、内側の本質、三線都市の低地価＋超高客流による高速回転＋信頼のプレミアムによる自社ブランドの価格決定権は学んでいない。財務モデルを無理に拡大し、人件費とサービスコストを増やすと、キャッシュフローは瞬時に枯渇する。
永辉の窮地は、誠実さが足りないからではなく、根本的に財務モデルと相容れないからだ。

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