هل يحدث "تحول كل شيء إلى Palantir"؟ شريك في a16z يحذر: معظم الشركات الناشئة قد تقع في فخ المستشارين ذوي الأسعار المرتفعة
على مدى العام الماضي، بدأ المزيد والمزيد من الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي في تقديم عبارات مماثلة في عروض التمويل: «نحن مثل Palantir لـ X». تركز هذه الشركات على توظيف مهندسين مباشرة في هيكل العميل، وتخصيص العمليات بشكل عميق، مع وعد بتسليم أنظمة قابلة للاستخدام بسرعة في بيئات الشركات المعقدة للغاية. من المتوقع أن يتضاعف عدد وظائف مهندسي النشر المباشر ( في FDE ) بشكل كبير بحلول عام 2025، مما يدل على أن هذا النموذج يُنسخ على نطاق واسع.
ومع ذلك، أشار مارك أندروسكو، الشريك في استثمار تطبيقات الذكاء الاصطناعي في a16z، إلى أن موجة «تحول Palantir» هذه، بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، تشبه طريقًا عالي المخاطر أكثر منه حلًا عامًا يمكن توسيعه.
لماذا ترغب الشركات الناشئة والمؤسسات في تقليد Palantir؟
بعد دخول الذكاء الاصطناعي مرحلة التطبيق في الشركات، بدأت تظهر المشاكل الواقعية تدريجيًا. أولاً، غالبًا ما تتعثر مشاريع الذكاء الاصطناعي في الشركات عند محاولة إطلاقها. البيانات غير منظمة، والأنظمة القديمة متراكمة، والمسؤوليات غير واضحة، مما يجعل العديد من مشاريع شراء الذكاء الاصطناعي تتوقف عند مرحلة إثبات المفهوم (PoC). تطالب مجالس الإدارة والقيادات العليا بشراء الذكاء الاصطناعي، لكن الحالات التي يمكن أن تعمل في بيئة الإنتاج لا تزال محدودة.
ثانيًا، يُنظر إلى FDE على أنه دور حاسم لملء فجوة التطبيق. يُعتقد أن دمج المهندسين مباشرة في هيكل العميل يمكن أن يساعد على فهم سياق الأعمال بسرعة، ودمج الأنظمة، وتسليم النتائج، مما يجعلها ورقة رابحة للشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي للتفاوض على عقود بملايين الدولارات.
ثالثًا، العقود ذات الأسعار العالية أسهل في تحقيق منحنى نمو مقارنة بـ PLG. في ظل بيئة رأس المال الحالية، فإن استبدال هوامش الربح المنخفضة بعملاء كبار يحققون مئات الآلاف من الدولارات سنويًا يجذب الشركات الناشئة والمستثمرين على حد سواء.
أماكن يصعب تقليدها حقًا في Palantir
أكد مارك أندروسكو أن السوق غالبًا ما يرى فقط الشكل الخارجي لـ Palantir، ويتجاهل الافتراضات الهيكلية الأساسية.
Palantir ليست موجهة للمشاريع فحسب، بل منصة أولاً
المحور الرئيسي لـ Palantir Technologies ليس هو تخصيص الأنظمة للعملاء، بل بناء قدرات أساسية قابلة لإعادة الاستخدام بشكل كبير: من دمج البيانات، وإدارة الأذونات، ومحركات سير العمل، إلى علم الوجود (Ontology). المهندسون في الخط الأمامي مسؤولون فقط عن «تجميع» هذه العناصر الأساسية، وليس عن إعادة كتابة الأنظمة لكل عميل.
المشاكل ذاتها يجب أن تكون ذات أهمية بمستوى Palantir
شملت مجالات خدمة Palantir المبكرة مكافحة الإرهاب، والعمليات العسكرية، والجريمة المالية، واتخاذ القرارات الطبية عالية المخاطر. العائد على الاستثمار في هذه القضايا لا يقتصر على تحسين الكفاءة بنسبة 10%، بل يتعلق بحياة الناس، والأمان، أو خسائر بمليارات الدولارات. معظم سيناريوهات SaaS التجارية لا يمكنها تحمل تكاليف نشر عالية المستوى من هذا القبيل.
الكثافة البشرية والثقافة يصعب إنتاجها بكميات كبيرة
طورت Palantir على مدى فترة طويلة فريقًا من المهندسين القادرين على كتابة رمز الإنتاج، وفهم السياسات التنظيمية، والتواصل مع الجنرالات أو الجهات التنظيمية. قال أندروسكو بصراحة، إن معظم الشركات الناشئة التي تتحدث عن FDE، هم في الواقع مجرد إعادة تسمية لمهندسي ما قبل البيع، أو موظفين مبتدئين يضطرون إلى الجمع بين المنتج، والتسليم، وخدمة العملاء.
الفخ الخدمي موجود بالفعل
إذا اقتصر الأمر على نسخ عملية توظيف الأشخاص في الموقع فقط، وافتقر إلى منصة يمكن تطويرها بشكل مستدام، فإن الشركات الناشئة غالبًا ما تتحول إلى «شركة استشارية ذات واجهة جميلة»، ومع ذلك لا تزال السوق تتوقع تقييمات مضاعفة لـ SaaS.
تحذير a16z الأساسي: ليس من المستحيل التعلم، بل من المستحيل النسخ بالكامل
رأى مارك أندروسكو أن «تحول Palantir» ليس خطأً مطلقًا، لكنه يجب أن يُقيد بشكل صارم. وقدم عدة معايير لمساعدة المؤسسين على تقييم أنفسهم:
هل المشكلة ذات أهمية عالية؟ (الأمن الوطني، الحياة، التمويل الكبير)
هل العملاء مركزون جدًا وACV مرتفع جدًا؟
هل توجد تشابهات كافية بين عمليات النشر، لتشكيل منصة؟
هل الصناعة تخضع لتنظيم شديد، وتواجه تحديات عالية في دمج البيانات؟
إذا كانت الإجابات غالبًا لا، فإن اعتماد نموذج Palantir بشكل كامل سيؤدي حتمًا إلى هيكل تجاري غير قابل للتوسع.
ثلاثة أشياء تستحق التعلم من Palantir حقًا
يرى a16z أن الشركات الناشئة لا تزال تستطيع اختيارًا أن تستعير منهج Palantir:
اعتبار النشر في الخط الأمامي كدعامة، وليس كجوهر
تحديد زمن واضح (مثل 90 يومًا للإطلاق)، وحدود للموارد، وتوقيت استرداد نتائج التخصيص.
الاستثمار في البنية التحتية الأساسية، بدلاً من عمليات التخصيص غير المحدودة
توحيد نماذج البيانات، وأنظمة الأذونات، وسير العمل، لجعل النشر عملية تجميع، وليس إعادة كتابة.
تمكين FDE من تقديم ملاحظات مباشرة على تصميم المنتج
إذا تم عزل مهندسي الخط الأمامي في «قسم الخدمات المهنية»، فلن يحدث التحول إلى منصة أبدًا.
اختتم مارك أندروسكو بالقول إن نجاح Palantir يأتي من دمج نادر: منصة هندسة، رأس مال طويل الأمد، صبر سياسي وتنظيمي، وقطعة سوق ذات أهمية قصوى.
بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، السؤال الحقيقي ليس: «كيف نصبح Palantir؟»، بل: «ما الحد الأدنى من ‘النشر في الخط الأمامي’ الذي نحتاجه في صناعتنا لتجاوز فجوة تطبيق الذكاء الاصطناعي، وتحويله بسرعة إلى منصة قابلة للتكرار؟»
هل هذه المقالة «تحول كل شيء إلى Palantir» تحدث الآن؟ تحذير من شركاء a16z: غالبية الشركات الناشئة قد تقع في فخ المستشارين ذوي الأسعار المرتفعة. نُشرت لأول مرة في Chain News ABMedia.
