在非洲复制硅谷金融科技模式的问题

我记得当我第一次离开银行业、开始把更多时间投入到像我这样的早期创始人身边时，他们口中常说的是“解决金融包容”。

在对话开始之前，你几乎就能预测它会怎么发展。

有人会身体前倾，显得很自信，然后说自己在打造一款钱包应用，能够为那些被排除在金融体系之外的人提供金融服务，让数百万人获得金融访问。

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在某个时刻，我自己甚至也被这种乐观情绪说服了，并把钱投进了这些项目。说实话，我确实赚了不少钱。

所以，请相信我：我并不是从怨恨或后悔的角度在说这些。但如果我们要讲真话，关于这些模式在长期中的表现，早期就很清楚：其中很多都不是为了在这种环境下持续生存而建的。

这种脱节就是大多数麻烦的起点。人们看到在硅谷奏效的做法，就以为同一套剧本可以稍作改动，然后直接复制粘贴到非洲。

问题并不在于野心，也不在于很多情况下创始人的能力。

问题在于，这些模式背后的核心假设在这里根本站不住脚；而一旦判断错误，后果往往会残酷得多、也更难承受。

这种“我们来做钱包吧”的剧本需要被淘汰

有一段时间，几乎每隔不久就会听到类似的推介：各种变体的数字钱包，它们会以规模化方式解锁金融包容。它变成了对一个非常真实问题的默认答案。

思路很简单。如果人们无法获得传统银行服务，就给他们一个数字替代品，然后让采用程度去把其余的事情都解决掉。

人们低估的是：在那些“信任是慢慢赢得的”、而且替代方案——即便只是非正式的替代方案——已经存在的市场里，改变金融行为究竟有多难。

仅有一个钱包本身，并不是人们会在某天突然醒来就意识到自己“需要”的产品。它必须和他们日常生活中某种即时且具体的需求绑定；即便如此，分发和信任的建立也仍然需要时间。

许多以钱包为先的公司筹到了资金，投入大量成本去获取用户，并为那些看起来在仪表盘上很漂亮的下载量而庆祝。

然后现实来了。使用并不稳定，留存很弱，而经济性根本不足以支撑这种烧钱。

你在北非也看到了类似情况：比如 Fawry 之类的人，试图激进扩展到以钱包为核心的体验，结果才意识到：分发渠道、商户整合、以及线下触点，比应用本身这一层重要得多。产品必须锚定在真实世界的使用中，而不仅仅是被下载。

对速度和华丽应用的执念，忽略了真正的问题

接着你进入到借贷领域，同样的“复制粘贴式”思维会以稍微不同的形式出现。重点转向速度、自动化，以及应用体验有多顺滑。目标变成把用户从入职到放款的每一个可能摩擦点都去掉，让用户在几分钟内完成流程。

这种做法在演示和对投资者的更新里看起来很棒。在这个市场里，如果你不尊重借贷背后隐藏的东西，它也同样为“可避免的损失”做好了准备。

你的资本离你越远，你暴露得就越多。如果你的风控很弱，而你的回收策略又只是事后才想到的一笔，那么这种暴露会以极快的速度不断累积。

我反复看到的是：钱流出得比应该更快，风险模型没有立足本地现实，借款催收流程一旦违约开始攀升就会变得混乱不堪。到那时，没人再关心你的界面有多顺滑。你面对的是一个投资组合问题，而不是一个设计问题。

这里，“先花钱、之后再想办法”的心态很快就会把自己烧干

还有一种执念是：不惜一切代价去扩张——它直接从硅谷照搬过来。在硅谷，人们的想法是重度补贴增长，在规模上抢到用户，然后再随着时间去摸索变现。这在我看来，可能是所有进口中最鲁莽的一种。

你会在不同行业看到它的版本，包括 AI 行业：一些公司把产品定价压到远低于其真实成本，并期待规模或未来效率会把差距补上。

我们会听到像 Anthropic 这样的公司：他们交付一款产品成本接近 $5,000，却只卖 $100 或 $200；这种差价由投资资本补贴，寄希望于最终规模会把经济性修复好。

即便你在旧金山，这逻辑本身已经很紧张、很有压力了；但当你把它带到更苛刻的地形，比如拉各斯，而且不去为落地环境的现实做调整时，它就会变得接近“财务屠杀”。

最终你得到的是这样的企业：为了活下去不得不不断融资，在寄希望于“规模会神奇地修复脆弱的单元经济”的同时消耗资本。通常不会。这里的融资环境没有那么宽松；一旦资本收紧，裂缝就会变得不可能再掩盖。

如果你不清楚自己每个用户到底是怎么赚钱的、需要多久才能回收成本、以及资产负债表上有哪些风险，本质上你是在赌博。认为你可以先把东西做出来，然后指望用户会来、变现会在之后自行解决——这是在这个市场里摧毁一家金融科技公司的最快方式之一。

监管不是你“之后再说”的事

另一个危险习惯是：把监管当成需要绕开的东西，而不是需要直接去对接和参与的事情。

你会发现有一种默默的假设：只要你在灰色地带运作足够久，攒到足够的势能，然后等你足够大了再把事情正规化就行。

这种做法或许能在某些生态里给你争取一点时间。但在尼日利亚等地方，就完全是另一回事。监管者有时可能走得比较慢，但一旦他们出手，就可能在一夜之间重置整个市场。

拉各斯的网约车（叫车）故事就是一个完美例子。政府一旦强力叫停，经济会瞬间崩塌，因为拉各斯是那个把一切都维系在一起的核心市场。

SafeBoda 曾试图转向其他城市，包括 Ibadan，认为需求会简单地发生转移。可他们发现的却是完全不同的动态；他们收拾行李、仓皇离开。你不能假设相同的行为方式、相同的价格容忍度，或相同的运营模型会同样适用。

在 Ibadan 的某个人，买的并不是像拉各斯通勤者那样的“便利”。如果说有什么不同，他可能会看着你、轻轻笑一下，然后在你的应用还没出场的情况下，用一辆“痛扁”一下的 Micra（老旧小车）把自己送到目的地。

所以，这也是为什么我非常坚定地认为：如果你的模式依赖于无视监管，或假设自己之后可以调整，那么你是在建立在借来的时间之上。

到处都有失败，但这里的后果更沉重

话说回来，硅谷的公司确实经常会失败。只要有人留意那个生态，就知道关停是经常发生的事。差别在于：这些失败是如何演化的，以及失败要付出的成本有多大。

在更成熟的生态中，失败几乎是“被预期”的。创始人会重新出发，团队被并入其他公司，而资本会找到通往下一个想法的路。

但在这里，这种影响往往更沉重。一个失败的金融科技公司可能摧毁投资者信心，扰乱那些可替代选择很有限的客户，并制造影响整个行业的监管反弹。

因此，虽然你可以轻松借用硅谷的风险偏好，但你无法借用那些让这种风险更容易被吸收的安全网。

网络比大多数人承认的更重要

有一件事并没有被足够频繁地谈论：本地网络究竟有多关键。

在硅谷，关系能够打开门，解锁合作，并帮助创始人应对复杂挑战。

同样的原则在这里也适用，只是呈现方式不同。

你偶尔会看到侨民背景的创始人带着令人印象深刻的资历前来；他们来到拉各斯，完成了一个 YC 批次的经历，在标志旁边拍张照，把它发到 Twitter 上，然后认为这就是他们的网络。但那并不是。

作为创始人，如果你需要有人帮你穿过 CBN 的询问；或帮你在 Interswitch 找到对的人并安排会议；又或者在你准备做某个会让你悄无声息地被合作伙伴拉进黑名单的动作之前提醒你——这种人，不会因为你挂着一个美国加速器徽章就凭空出现。

你必须在这里、在现场、随着时间去建立关系；要和那些懂得这个地方如何运作的人建立关系。

你可能会以一口流利、包装精致的英文出现，谈论市场颠覆，去和那些已经见过足够多“外国创始人倒下或消失”的人交流——但这并不是你以为的那种“人脉拓展”。

你在这里能赚到真正可观的钱，但不能靠盲目复制

这一切的讽刺在于：非洲并不是一个注定没有希望、好点子只能去送死的市场。在从电信驱动的金融服务到结构更完善、真正理解客户并正确管理风险的放贷业务等不同细分领域，都确实有人在赚真金白银。

机会从来就不是最大的问题。通常，问题在于方法。

不起作用的是：因为某个模式在别处成功了，你就复制它；然后假设这里的相同输入会产生相同输出。这个做法会持续失败，而且会继续失败，因为“假设”与“现实”之间的差距太大。

如果你想在这里做，你就必须把更艰难的工作做起来。理解人们到底如何用钱。打造能融入这种行为方式的产品，而不是试图用新东西去覆盖它。尽早尊重监管。离你的数据保持足够近。以你的企业能够承受的节奏增长。

从硅谷学习并没有错。错在于：你以为可以在不付出艰难适配工作的情况下去复制它。就这个市场而言，这种假设的代价贵得离谱。

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Adedeji Olowe 是 Lendsqr 的创始人，这是一家面向多个市场服务放贷者的全球贷款管理与信用基础设施公司。他还担任 Paystack 的主席，并发起了 Open Banking Nigeria（尼日利亚开放银行）——推动了该国开放银行监管框架形成的行业行动。Olowe 广泛撰写并演讲，聚焦于信贷系统、金融基础设施与数字金融，重点是为新兴市场的家庭和小型企业扩展负责任的信贷获取。