Palantir 開創了科技界最熱門的職位。-2-

這種文化協助 Palantir 招募頂尖、坦白說也相當不按牌理出牌的人才。 然而，即使 FDE 這個標籤讓這份工作變得稍微更具吸引力，它仍然很難找到足夠合格的人，願意不斷奔波、長時間投入工作。 「我們一直嚴重人手不足，卻又想承接那麼多事，」McCardel 說。

 「這是一件非常痛苦、也非常難做到的事」 

 多年來，Palantir 的主要辦公室在加州 Palo Alto，但它的 FDE 往往身處遙遠地點，像是阿拉斯加與巴西這樣的地方。 

 Foundry 是 Palantir 的商業平台，從分散各處的 FDE 團隊所帶來的混亂中逐步成形，特別是在歐洲。它成為 Palantir 建立其人工智慧平台的基礎。 

 2016 年，Aaron Zelinger 在醫療問題挫敗了他原本加入軍方的計畫後，帶著斯坦福的象徵系統（symbolic systems）學位加入 Palantir。當時，Foundry 更像是一組鬆散的服務集合，而不是一個完整成熟的平台。Palantir 的 FDE 使用並測試它，對平台進行了無數次迭代。常常在解決一個問題的同時又會挖出更多問題，導致新的客戶需求或額外的工作流程。 

 「例如，也許某個客戶想要一項適用於不同規模的新功能，或者想要某種 Foundry 不支援的營運資料，所以我們就得做調整，讓它能夠運作，」Zelinger 說。 「然後這些調整會再回到產品團隊，並加以設定，讓每個客戶都能在現場受益於這項創新。 」在一次部署中，Zelinger 和他的工作小組打造了一套客製的詐欺偵測工具，最後也被內建到 Foundry 產品之中。 

 Zelinger 住在飯店與臨時租屋單位，地點就在紐約與巴西客戶的街對面。他取得安全審查核可，以存取敏感的美國政府資料。隨著每一次部署，Palantir 的 Foundry 平台都逐步成長，而 FDE 往往被派去投入為期數月的免費試點計畫。Zelinger 在 Palantir 的經驗，後來也促使他共同創辦新創公司 Closure Intelligence，一個面向執法機關的數位分析平台。 

 2017 年，Foundry 終於實現落地——這要歸功於 Palantir 與歐洲航空業巨擘 Airbus（FR:AIR）之間歷時多年的合作。Airbus 需要提升其 A350 飛機的產量，但組裝流程與相關資料分散在多個國家與工廠。Palantir 與它的 FDE 在九個月內重整了平台的核心架構，並最終讓飛機的生產流程更加順暢，前 Palantir FDE 兼徵才經理 Anjor Kanekar 表示。 

 自那之後，Palantir 的商業業務已超越其政府部門業務，成為公司的主要成長引擎。2025 年，Palantir 的美國商業收入達到 14.7 億美元，年增 109%，主要由 Foundry 帶動。 

 「這是一件非常痛苦、也非常難做到的事，」Kanekar 談到部署 FDE 時說。如今 Kanekar 是 Platypus Technologies 的創辦人，該公司提供顧問服務，協助希望建立 FDE 團隊的組織。「短期來說，你會刻意設置一些誘因，但這些誘因並沒有跟你核心產品團隊相一致，反而是針對你的 FDE 團隊——這就意味著他們會彼此頂撞、並大幅對立，」Kanekar 說。「這對士氣來說並不理想。」 

 「但如果你持續投入一段時間，你確實能把一個很好的產品做出來，」Kanekar 補充道。「Foundry 的存在就是證明。」 

 從第一線到企業軟體 

 像 Salesforce 這樣的公司（1999 年創立）率先推動了所謂「即開即用（out-of-the-box）」的軟體運動，並將其打造為一種稱為軟體即服務（software as a service, SaaS）的模式：企業客戶付費給每位使用者的訂閱費，並透過網頁瀏覽器存取工具。 

 隨著資料愈來愈多地遷移到雲端，像 Alphabet（GOOGL）（GOOG）、Amazon.com（AMZN）與 Microsoft（MSFT）這樣的公司，逐漸成長為規模前所未有的網路巨頭。多年來，華爾街給予軟體公司相當高的估值溢價，被一種商業模式深深吸引：該模式把經常性訂閱收入與毛利率結合在一起，而毛利率有時甚至超過 90%。對 Palantir 而言，被貼上顧問公司的標籤是一種貶義，等同於把公司與專業服務產業的可憐毛利率 30% 綁在一起。 

 如今，即開即用的策略正在遇到問題。SaaS 公司已推出 AI 工具，例如能夠代表人類自主採取行動的代理（agents）。但若沒有足夠的支援、訓練以及有組織的企業資料，這項技術往往很難被採用。 

 代理需要理解複雜的情境，並能在分散的系統之間溝通，以做出商業決策。如果身處阿富汗的人類，因為地圖、文件與手寫備忘錄零散不完整而無法做出明智決策，那麼 AI 代理在那樣的環境中也不可能成功。 

 公司開始轉向 FDE 尋找答案。 「軟體銷售是容易的部分，」ServiceNow 執行長 Bill McDermott 在本月稍早於摩根士丹利（Morgan Stanley）的會議上表示。 他補充說，FDE 是「全都在於讓客戶能夠採用、使用，並從 ServiceNow 的產品中真正取得價值」。預期 agentic-AI 能力需要採取不同於傳統 SaaS 產品的方法，ServiceNow 於 2025 年 5 月推出其 FDE 計畫。ServiceNow 告訴 MarketWatch，FDE 的任務是協助客戶部署 agentic AI，並運用自身經驗來推動平台創新。其他公司，例如 Snowflake（SNOW）、C3.ai（AI）與 Databricks 也同樣使用了 FDE。 

 根據 Salesforce 的前置部署工程（forward-deployed engineering）資深副總裁 Jennifer Cramer 的說法，去年 4 月，Salesforce 設立了一支 FDE 團隊，以協助客戶採用其 Agentforce 產品。由於 Agentforce 正在迅速新增各種 AI 功能，她對 MarketWatch 說：「客戶需要我們協助他們把使用情境排出優先順序，並優先處理他們的資料集。」 「我們需要有人先跟他們一起開始建置，並且在他們旁邊共同推進。」 

 Cramer 表示，Salesforce 的 FDE 團隊在過去六個月中規模已增加到原本的三倍，公司也規劃將其擴大到 1,000 名成員。雖然部分 Salesforce 的 FDE 會各自單獨工作，但公司已開始部署由一位部署策略師（deployment strategist）與兩名 FDE 組成的工作小組（pods）。客戶回饋也在影響新的產品功能：在 FDE 所經歷的情況之後，Salesforce 也加快了語音與可觀測性（observability）工具的釋出。 

 但 Salesforce 為 FDE 這個角色打造了自己的獨特策略——它選擇性地部署 FDE，並限制部分 FDE 被要求處理的資料類型。「人類是有限資源。……我們會盡可能為那些確實已做好準備、也真的需要我們協助的客戶排定優先順序，」Cramer 說，她在談到客戶是否具備先備的技術基礎設施與人才來打造代理時表示。「我們的客戶其實不再全都待在辦公室，所以他們不一定希望我們跟他們一起待在辦公室，但我們每天都會跟他們開站會（stand-ups）。」 

 Salesforce 的 FDE 並非總是要完全重組一家公司的資料以建立一個全面的平台；他們往往會聚焦於單一資料集之中特定使用案例——例如，協助商務差旅（business-travel）預訂平台 Engine 建立一個能夠處理取消請求的自主工具。根據 Cramer 的說法，這樣做比起試著「用你整套資料策略去把整片海都煮成一鍋」更有效。 

 「被美化」的角色 

 FDE 模型之所以在過去一直讓科技公司興致缺缺，其中一個原因是它很昂貴，D.A. Davidson 分析師 Gil Luria 告訴 MarketWatch。在採用 FDE 藍圖的大型企業軟體公司中，「我不認為會有人能在大型規模上成功，」Luria 說。「這不如你以為的那麼簡單——不是請來一個人，然後就把他叫做前置部署工程師（forward-deployed engineer）。這些不是投資人有很多耐心去等的能力。這個模式本來就不是為了那樣的目的而設計。」 

 多年來，Palantir 為它昂貴的 FDE 策略付出了沉重代價。如今，多數軟體公司都不願承擔類似成本。於是像 Salesforce 這樣的公司，選擇了更具針對性的策略。Palantir 耗時數月的免費客戶試點（pilots）並沒有保證會有回報，而且讓付費客戶因為 Palantir 產品成本高而取消合約並不罕見。團隊有時也會浪費資源去處理重疊的問題。取得安全審查核可仍然是一個漫長且艱難的流程。FDE 與核心產品團隊之間的目標不同，成為長期、慢性的摩擦來源。Palantir 直到 2022 年底才公布首個獲利季度——幾乎是在它成立近兩十年之後。 

 Luria 說，Palantir 的人工智慧平台代表了一個突破，因為客戶意識到 Palantir 能提供有效的 AI 解決方案。但 Palantir 要真正把握住這個 AI 機會，必須先在十多年之後才能做到——靠的是持續磨練其 FDE 策略。 

 Luria 也補充說，像 OpenAI 和 Anthropic 這類 AI 新創公司可能更有條件成功落實 FDE，因為它們能招募到頂尖人才，再加上它們本身的軟體基礎很強、而且客戶也投入度高。 

 為 Palantir 招募 FDE 人才特別困難——而模仿者想做到同樣程度也可能同樣困難。「這個角色在設計上就是故意不清楚界定（ill-defined），」Kanekar 說。他的顧問業務在過去六個月中，看到來自組織希望複製 Palantir 模式的大量關注。「每個人都有同一個頭銜，代表你可以做任何需要做的事。」 

 Kanekar 與客戶的討論，常常圍繞一家公司是否會從 FDE 受益。Kanekar 說，這個角色近期被媒體「過度美化」了。 

 Luria 說：「如果軟體公司要開始複製 Palantir 的商業模式，他們就得從零開始摸索，把所有事情都自己想出來。」「你必須建立起很好的聲譽，並且在實際變得很在行之前，投入 10,000 小時。」 

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