Мовчазна ціна поганих кредитних рішень: чому фінтеху потрібна система роздумів щодо позик

Фінтех побудував досконалі інструменти для схвалення позик. Він майже нічого не побудував для того, щоб не дати позичальникам брати кредити, про які вони шкодуватимуть. Така асиметрія не випадкова. Вона відображає те, куди спрямовані стимули. «Рамка жалю за позикою» — це аргумент для того, щоб спрямувати їх інакше.

Промисловість фінансових послуг десятиліттями вдосконалювала свою здатність прогнозувати, чи припустить позичальник дефолт. Моделі скорингу кредитоспроможності, аналітика альтернативних даних, системи машинного навчання для андеррайтингу; вся ця конструкція сучасного управління кредитним ризиком орієнтована на одне запитання: чи погасить цю людину? Це питання кредитора. Його ставлять кредитори, на нього відповідають кредитори, і на нього діють кредитори. Позичальник є об’єктом оцінювання, а не учасником.

Чого галузь не створила, і що, як свідчить дослідження з поведінкових фінансів, має надзвичайно велике значення, — це будь-яка систематична інфраструктура для постановки доповнювального запитання: чи варто цій людині брати позику? Не з перспективи кредитора, де «чи варто» означає «чи погасить вони», а з перспективи позичальника, де «чи варто» означає «чи покращить або погіршить цей кредит їхнє фінансове становище?» Це не одне й те саме запитання. Позичальник може пройти всі тести на кредитоспроможність і все одно взяти позику, про яку глибоко шкодуватиме. Фінтех переважно розглядав друге запитання як таке, що виходить за межі його компетенції. Я хочу довести, що воно є центральним для цього.

Що таке справжній жаль за позикою

Жаль за позикою як поняття недостатньо визначений у кредитній літературі. Це не те саме, що дефолт. Позичальник, який погасив свій кредит, може все одно шкодувати про те, що взяв його, бо для погашення довелося продавати продуктивні активи, бо споживання домогосподарства було знижено нижче прийнятних рівнів протягом тривалого періоду, бо кредит було взято під соціальним тиском для мети, яка не здійснилася, або бо повна вартість, якщо її правильно розуміти, перевищила вигоду. І навпаки, позичальник, який допускає дефолт, може не шкодувати про первісне рішення; можливо, вони приймали раціональну відповідь на шок доходу, який справді був неможливо передбачити.

Жаль у поведінковому сенсі — це емоція, зорієнтована в майбутнє: це розрив між результатом рішення і тим результатом, який особа, що приймає рішення, очікувала б, якби на момент вибору вона була краще поінформована. Дослідження, опубліковане в Journal of Finance Бертраном і Морзе, продемонструвало, що подання вартості позики в грошовому вираженні; «ви погасите X за позику Y» замість відсоткової ставки суттєво змінює поведінку позичальників, зменшуючи суми позик, які беруть позичальники на маржі надмірного позичання. Механізм — не освіта. Це краща інформація в момент ухвалення рішення. Позичальник завжди мав змогу прийняти більш поінформоване рішення. Продукт був задуманий так, щоб не надавати інформацію, яка запускає таке рішення.

П’ять сигналів перед-жалю

«Рамка жалю за позикою» починається з визначення, до видачі, умов ухвалення рішень, які пов’язані з жалем після видачі. Спираючись на поведінкову фінансову літературу про обмежену раціональність, схильність до уникнення втрат, упередження надмірної впевненості та часову непослідовність, п’ять сигналів перед-жалю стабільно з’являються в дослідницькій базі.

Перший — позичання, зумовлене терміновістю. Позичальники, які подають заявку на позику в умовах гострого дефіциту часу; сімейна надзвичайна ситуація, негайна потреба в бізнесі, соціальний обов’язок систематично позичають більше, ніж потрібно відповідно до їхньої фактичної потреби, і недооцінюють вартість погашення. Терміновість витісняє процес роздумів, який інакше стримував би рішення щодо позичання. Заявку на позику, подану протягом 24 годин після події-тригера, слід позначати як таку, що несе підвищений ризик жалю, а не підвищений ризик дефолту. Це різні змінні.

Другий — ескалація суми позики. Коли позичальник просить GH₵2,000, а кредитор пропонує GH₵5,000, бо більша сума вписується в поріг кредитоспроможності, значна частка позичальників приймає більшу пропозицію. Дослідження про якірне упередження в фінансових рішеннях підтверджує: сума пропозиції стає точкою відліку, витісняючи початкову оцінку позичальником його потреби. Жаль, пов’язаний із позичанням більшого, ніж потрібно, прогнозований і запобіганний.

Третій — ефективна непрозорість вартості. Позичальник, який не може точно вказати сумарне готівкове погашення своєї позики на момент підписання, ухвалює рішення в умовах нестачі інформації. Це прямий вимір того, чи розкрив продукт свою вартість у формі, якою позичальник може скористатися. Дослідження з кількох контекстів ринків, що розвиваються, відтворює знахідку Бертрана і Морзе: розкриття в грошовому вираженні змінює рішення; розкриття у вигляді відсоткової ставки часто — ні.

Четвертий — невідповідність графіка погашення. Позиція, графік погашення якої вимагає від позичальника накопичувати готівку за схемою, що відрізняється від їхнього циклу доходів, створює структурний стрес, який можна передбачити ще на етапі видачі. Позичальник із тижневим доходом із щомісячним зобов’язанням щодо погашення — це не лише проблема грошових потоків; це проблема архітектури рішення, вбудована в продукт ще до того, як вони його підписали.

П’ятий — відсутність розгляду альтернатив. Позичальники, які не оцінили жодної альтернативи до позики, яку вони приймають — чи це інший продукт позики, інша сума, або некредитне рішення їхньої проблеми; — ухвалюють рішення з обмеженого набору вибору. Відсутність порівняння — не доказ задоволеності; це доказ ринку, який не надав інфраструктуру для порівняння.

Вбудовування рамки в продукти

Жоден із цих компонентів не потребує доступу до даних, яких відповідальні кредитори не збирають уже зараз. Терміновість можна вивести з часу подання заявки. Ескалацію суми видно в потоці первинного оформлення. Розуміння вартості можна оцінити через одну взаємодію до видачі взаємодію. Узгодженість графіка потребує лише вказаної позичальником частоти доходів — інформації, яка вже має інформувати вибір продукту. Оцінка альтернатив потребує платформи, що пропонує порівняння, — це вибір дизайну продукту.

Рамка не забороняє жодній позиці бути виданою. Вона створює структурну точку втручання (обов’язковий етап моделювання) для позик, де комбінація сигналів перед-жалем підказує, що позичальник може приймати рішення, про яке згодом шкодуватиме. Моделювання показує позичальнику їхнє сумарне готівкове погашення, зіставляє його з їхнім заявленим доходом, виявляє місяці найвищого стресу та пропонує альтернативний розмір або структуру позики, якщо таке доступне. Тоді позичальник вирішує. Кредитор виконав свій обов’язок надати достатньо інформації для поінформованого рішення. Ризик жалю знижується без скорочення доступу до кредиту.

Чому це важливо поза межами окремого позичальника

Аргумент на користь «рамки жалю за позикою» — це не насамперед аргумент про соціальний вплив, хоча соціальний вплив є реальним. Це аргумент про якість портфеля. Жаль за позикою передує дефолту за позикою. Позичальник, який відчуває фінансовий стрес від позики, яку він не мав би брати, — у термінах кредитного ризику — це позичальник, ймовірність дефолту якого зросла з моменту видачі способом, який початкова модель андеррайтингу не зафіксувала, бо вона не вимірювала правильні змінні.

Кредитор, який систематично зменшує жаль за позикою серед своїх позичальників, будує портфель, що краще працює в умовах стресу, має нижчі показники NPL, потребує менше резервування та генерує більш стійкий довгостроковий дохід, ніж кредитор, який оптимізує лише обсяг первинних видач. Докази з поведінкових інтервенцій на кредитних ринках, структурованих розкриттів, пристроїв зобов’язання, перед-позикових симуляцій послідовно підтримують цей напрям. Інструменти існують. Рамка для їх систематичного застосування — ось чого бракує.

Фінтех продемонстрував, поза будь-якими розумними сумнівами, що кредитування може бути швидшим, доступнішим і більш орієнтованим на дані, ніж традиційний банкінг. Наступна демонстрація, яку йому потрібно зробити, — що він може бути більш «розумним для позичальника»; що та сама можливість оцінювання в реальному часі, яка дає змогу миттєво схвалювати кредит, може бути спрямована на запитання, яке ставить позичальник, а не лише на запитання, на яке потрібна відповідь кредитору. «Рамка жалю за позикою» — один із способів почати систематично будувати цю можливість. Це не єдиний спосіб. Але вона починається з правильного запитання.