Palantir стал пионером самой востребованной работы в сфере технологий. -2-

Эта культура помогла Palantir нанимать лучших — и, откровенно говоря, нетрадиционных — специалистов. Тем не менее, хотя ярлык FDE делал работу немного более привлекательной, найти достаточно квалифицированных людей, которые были готовы постоянно быть в разъездах и работать долгие часы, оставалось сложно. «Нам хронически не хватало персонала на то количество задач, которые мы хотели взяться выполнять», — сказал МакКардель.

 'Это очень болезненная и трудная вещь — делать это' 

 Годы спустя основным офисом Palantir оставался Пало-Альто, Калифорния, но его FDE часто находились далеко, работая в таких локациях, как Аляска и Бразилия. 

 Foundry — коммерческая платформа Palantir — выросла из хаоса разбросанных команд FDE, особенно в Европе. Она стала фундаментом, на котором Palantir построила свою Платформу искусственного интеллекта. 

 В 2016 году Аарон Зелингер присоединился к Palantir, имея степень Стэнфорда в символических системах, после того как медицинские проблемы сорвали его первоначальные планы поступить на военную службу. На тот момент Foundry больше походила на свободное собрание сервисов, чем на полноценную платформу. FDE Palantir использовали и тестировали ее, делая бесчисленные итерации платформы. Часто решение одной проблемы вскрывало дополнительные проблемы, что приводило к новым запросам клиентов или к дополнительным рабочим процессам. 

 «Например, возможно, клиент запросил новую функцию для другого масштаба или для операционных данных, которые Foundry не поддерживала, так что нам приходилось вносить в нее изменения, чтобы она работала», — сказал Зелингер. «Затем эти изменения возвращались в продуктовую команду и настраивались так, чтобы каждый клиент мог извлечь пользу из этого новшества на местах». На одном из развертываний Зелингер и его команда создали специализированный инструмент для выявления мошенничества, который в итоге был встроен в продукт Foundry. 

 Зелингер жил в отелях и в арендуемых временных помещениях неподалеку от клиентов в Нью-Йорке и Бразилии. Он получил допуски безопасности, чтобы иметь доступ к конфиденциальным данным правительства США. Коммерческая платформа Foundry от Palantir росла постепенно с каждым развертыванием, а FDE нередко направляли работать над программами бесплатных пилотов, рассчитанными на месяцы. Опыт Зелингера в Palantir позже привел его к соосновательству стартапа Closure Intelligence — цифровой аналитической платформы для правоохранительных органов. 

 Foundry наконец обрела законченный вид в 2017 году после многолетнего партнерства между Palantir и Airbus (FR:AIR), европейским аэрокосмическим гигантом. Airbus нужно было увеличить производство своих самолетов A350, но процесс сборки и связанные данные были распределены по нескольким странам и заводам. За девять месяцев Palantir и ее FDE перестроили «внутренности» платформы и в конечном итоге сгладили производственный процесс самолета, — сказал Анджор Канекар, бывший FDE Palantir и менеджер по найму. 

 С тех пор коммерческий бизнес Palantir обогнал правительственный сегмент и стал главной движущей силой роста компании. В 2025 году Palantir зафиксировала $1.47 billion в виде коммерческой выручки в США — рост на 109% год к году, в основном благодаря Foundry. 

 «Это очень болезненная и трудная вещь — делать это», — сказал Канекар о развертывании FDE. Сегодня Канекар — основатель Platypus Technologies, которая предоставляет консультационные услуги организациям, стремящимся создать команду FDE. «В краткосрочной перспективе вы намеренно выстраиваете стимулы, которые не согласованы между вашей основной продуктовой командой и вашей командой FDE, а это означает, что они будут сталкиваться лбами и много спорить», — сказал Канекар. «Это не очень хорошо для морального духа». 

 «Но если некоторое время продолжать, можно получить действительно хороший продукт», — добавил Канекар. «Существование Foundry — доказательство». 

 От передовой до корпоративного ПО 

 Компании вроде Salesforce, основанной в 1999 году, первыми продвинули движение ПО «из коробки», известное как software as a service (SaaS), где бизнес-клиенты платят ежеперсональные подписочные сборы и получают доступ к инструментам через веб-браузер. 

 По мере того как данные все чаще мигрировали в облако, компании вроде Alphabet (GOOGL) (GOOG), Amazon.com (AMZN) и Microsoft (MSFT) превратились в интернет-могущественные структуры беспрецедентного масштаба. Годы подряд Уолл-стрит присваивала компаниям-разработчикам ПО высокие премии к оценке, будучи очарованной бизнес-моделью, которая сочетала повторяющийся подписочный доход с валовой маржой иногда превышающей 90%. Для Palantir то, что компанию маркировали как консалтинговую, было уничижительным ярлыком, который ассоциировал компанию с жалкими 30% валовой маржи индустрии профессиональных услуг. 

 Сегодня стратегия «из коробки» начинает сталкиваться с проблемами. SaaS-компании развернули инструменты на базе AI, такие как агенты, которые могут автономно выполнять действия от имени людей. Но без достаточной поддержки, обучения и организованных корпоративных данных эту технологию часто бывает трудно внедрить. 

 Агенты должны понимать сложные контексты и взаимодействовать через разрозненные системы, чтобы принимать решения для бизнеса. Если люди в Афганистане не могли принимать информированные решения на основе расплывчатых карт, документов и рукописных memo, то и AI-агенты не смогут успешно действовать в такой среде. 

 Компании обращаются к FDE за ответами. «Продажа ПО — это простая часть», — сказал CEO ServiceNow Билл Макдермотт на конференции Morgan Stanley в начале этого месяца. FDE — это «все про то, чтобы помочь клиенту внедрить, использовать и извлечь ценность» из продуктов ServiceNow, — добавил он. Предвидя, что agentic-AI возможности потребуют иного подхода, чем традиционные продукты SaaS, ServiceNow запустила свою инициативу FDE в мае 2025 года. FDE назначают помогать клиентам развертывать agentic AI и использовать свой опыт, чтобы влиять на инновации платформы; ServiceNow сообщила MarketWatch. Другие компании, такие как Snowflake (SNOW), C3.ai (AI) и Databricks, также использовали FDE. 

 Salesforce создала команду FDE в апреле прошлого года, чтобы помогать клиентам внедрять продукт Agentforce, — согласно Дженнифер Крамер, старшему вице-президенту по forward-deployed engineering в Salesforce. Поскольку Agentforce быстро добавляет новые AI-функции, «клиентам нужна наша помощь в приоритизации use cases и в приоритизации их датасетов», — сказала она MarketWatch. «Нам нужен кто-то, кто начнет строить с ними и рядом с ними». 

 Команда FDE Salesforce увеличилась втрое за последние шесть месяцев, и компания планирует довести ее до 1,000 участников, — сказала Крамер. Хотя некоторые FDE Salesforce работают индивидуально, компания начала развертывать поды, состоящие из стратега развертывания и двух FDE. Обратная связь от клиентов также влияет на новые функции продукта: Salesforce ускоряет выпуск инструментов для голосовой и observability-аналитики в результате того, что испытали FDE. 

 Но Salesforce разработала для роли FDE собственную уникальную стратегию: она решила развертывать FDE выборочно и ограничивать типы данных, с которыми некоторым FDE поручено работать. «Люди — ограниченный ресурс. ... Мы стараемся расставлять приоритеты как можно лучше для тех клиентов, которые действительно готовы к нашей помощи», — сказала Крамер, говоря о том, есть ли у клиентов базовая техническая инфраструктура и таланты, чтобы строить агентов. «Наши клиенты уже не в офисе целиком, и поэтому они, возможно, не хотят, чтобы мы находились в офисе вместе с ними, но мы проводим с ними ежедневные stand-ups». 

 Вместо того чтобы полностью реорганизовывать данные компании, чтобы создать всеобъемлющую платформу, FDE Salesforce часто сосредотачиваются на конкретных use cases в рамках отдельных наборов данных — например, помогая бизнесу, связанному с бронированием командировок, платформе Engine создать автономный инструмент для обработки запросов на отмену. Это эффективнее, чем пытаться «вскипятить океан своей стратегией по всем данным», — по словам Крамер. 

 «Прославленная» роль 

 Одна из причин, почему модель FDE исторически была мало привлекательной для технологических компаний, — в том, что она дорого стоит, — сказал аналитик D.A. Davidson Гил Лурия MarketWatch. Из крупных компаний корпоративного ПО, которые внедряют план FDE, «я не думаю, что кто-то будет успешен» в крупном масштабе, — сказал Лурия. «Это не так просто, как нанять кого-то и назвать его forward-deployed engineer. Это не те возможности, к которым инвесторы относятся с большим терпением. Модель для этого не была построена». 

 Годы подряд Palantir платила высокую цену за свою дорогую стратегию FDE. Большинство компаний ПО сегодня неохотно берут на себя сопоставимые затраты. Вместо этого такие компании, как Salesforce, выбирают более точечную стратегию. Бесплатные пилоты Palantir, рассчитанные на месяцы, не давали гарантии окупаемости, и было не редкостью, когда платящие клиенты расторгали контракты из-за высокой стоимости продуктов Palantir. Команды иногда тратили ресурсы, работая над пересекающимися проблемами. Получение допусков безопасности оставалось долгим и утомительным процессом. Различие целей между FDE и основной продуктовой командой создавало хронический источник трения. Palantir не сообщала о своей первой прибыльной квартальной отчетности вплоть до конца 2022 года — почти через два десятилетия после основания. 

 Искусственная интеллектуальная платформа Palantir означала прорыв: когда клиенты осознали, что Palantir может предоставлять AI-решения, которые действительно работают, — сказал Лурия. Но Palantir смогла воспользоваться возможностью в сфере AI только после более чем десяти лет оттачивания своей стратегии FDE. 

 AI-стартапы вроде OpenAI и Anthropic, — добавил Лурия, — могли быть лучше позиционированы, чтобы успешно внедрять FDE, из-за способности этих компаний нанимать лучших специалистов, а также благодаря сильной базовой разработке ПО и вовлеченным клиентам. 

 Нанимать таланты FDE оказалось особенно сложно для Palantir — и, вероятно, будет сложно и подражателям тоже. «Роль по сути не определена намеренно», — сказал Канекар, чей консалтинговый бизнес за последние шесть месяцев столкнулся с всплеском интереса со стороны организаций, стремящихся воспроизвести модель Palantir. «Если у всех одинаковое название должности, значит каждый может делать все, что нужно». 

 Разговоры Канекар с клиентами часто крутятся вокруг того, получит ли компания выгоду от FDE. Роль «в последнее время была приукрашена» медиа, — сказал Канекар. 

 Чтобы компаниям ПО начать воспроизводить бизнес-модель Palantir, «им пришлось бы начинать разбираться с нуля», — сказал Лурия. «Вам нужно создать отличную репутацию и отработать 10,000 часов, прежде чем вы действительно научитесь делать это хорошо». 

(ДАЛЕЕ БУДУТ СООБЩЕНИЯ) Dow Jones Newswires

04-04-26 0830ET

Copyright © 2026 Dow Jones & Company, Inc.