Слияния и поглощения стейблкоинов: не будет ситуации «победитель забирает всё»

В этом выпуске Money Code ведущие Чук Окпалуга и Радж Парех поговорили с Итаем Турбаном — основателем и CEO Dynamic (которую в итоге приобрела Fireblocks). Его команда занимается построением инфраструктуры встраиваемых кошельков, чтобы разработчики могли собрать возможность глобального движения средств за считанные часы, а не за годы.

Они обсудили, что происходит, когда самые крупные компании в мире начинают строить собственные платежные сети (только YouTube уже выплатил создателям десятки миллиардов), что именно случается, когда технологические издержки стремятся к нулю, но остаются сложными криптография, безопасность и комплаенс, и почему волна сделок M&A — от покупки Mastercard BVNK до покупки Fireblocks Dynamic — заставляет каждого участника заходить в глобальную финансовую систему под своим углом.

Разделы：

00:00 Что такое Dynamic? Встраиваемый кошелек — «Twilio» в сфере денежных потоков
02:15 От оптимизации крипто-нативного пользовательского опыта до глобальной финансовой инфраструктуры
07:37 Full-stack возможности: кошелек, on/off ramp каналы ввода/вывода, ликвидность, лицензии — и почему бизнесу не нужен «конструктор из LEGO»
10:52 «За один час собрать версию Venmo для всего мира»: переводы, зарплаты, B2B и мост между CeFi и DeFi
14:23 Получение прибыли, выпуск карт, обмен на местную валюту — единая функциональность встраиваемого кошелька
17:55 «Не нужно самостоятельно строить крипто-систему»: проблемы, которые AI и облачный код не решают
22:36 «Наша индустрия должна быть скучной»: масштабируемое доверие и новое определение финтеха
25:35 Проблема YouTube с 100 млрд долларов в платежах: платежи — это инновации, а не управление рисками
29:42 Нет победителя с монополией: почему M&A хаотичны — и почему это как раз ключевое
36:22 «Сейчас больше возможностей, а не меньше»

Takeaways：

2. Встраиваемые кошельки превращаются в «входной слой» нового поколения финансовой инфраструктуры — так же, как Twilio для коммуникаций: они абстрагируют сложность глобального движения средств в API, которые может вызывать разработчик, сокращая «время до глобальных платежных возможностей» с лет до часов.

3. Реальный путь внедрения стейблкоинов и блокчейна — не «крипто-нативные приложения», а использование их некрипто-компаниями (fintech, neobank, платформенные компании) как базового платежного рельса. Индустрия уже перешла от crypto-native к mainstream adoption.

4. Главная потребность бизнеса — не «использовать крипто», а чтобы движение средств было быстрее, дешевле и более гибким (speed / cost / optionality). Стейблкоины — это лишь способ достичь этой цели, а не сама цель.

5. Ключевая ценность встраиваемых кошельков — «абстрагирование сложности»: пользователю не нужно разбираться в понятиях private key, gas, цепочки и т. п., чтобы выполнять кроссбордерные платежи и управление активами — это предпосылка для масштабируемого adoption.

6. Full-stack способности становятся основным полем конкуренции: кошелек — лишь первый слой; по-настоящему рабочее решение должно включать on/off ramp, ликвидность, клиринг и расчеты, лицензии, комплаенс и т. п. Именно этим по сути и объясняется драйв множества недавних сделок M&A.

7. Текущие сделки по объединению стабильных монет/платежей не ведут к централизации и монопольной власти, а скорее к «конкуренции по многим входам и множеству путей»: разные игроки (карточные организации, PSP, биржи, облачные вендоры) заходят в финансовую систему через собственные сильные стороны.

8. Причина, почему нет «победителя с монополией», в том, что сама глобальная финансовая система сильно фрагментирована: по регионам, регулированию, отраслям, платежным сценариям (B2B/B2C/C2C). В каждом сегменте — разные потребности и лучшие решения.

9. Технический барьер снижается, но реальные рвы (moat) остаются: криптография, системы безопасности, пользовательский опыт (абстрагирование сложности) и самое главное — комплаенс и лицензии. Этого нельзя быстро скопировать через «AI + code».

10. Крупные платформы (например, YouTube) по сути уже являются «финансовой системой»: их платежные возможности, которые раньше были центром затрат (risk management), начинают превращаться в продуктовую способность (innovation lever).

11. В отрасли происходит смена представления: платежи больше не сводятся к «просто отправить деньги», их можно расширить до целого набора финансовых продуктов — кошелек, доход, карты, владение активами — что меняет удержание пользователей и бизнес-модель.

Chuk Okpalugo：
Теперь вы в основном можете собрать свой собственный Venmo примерно за час, верно? Вот это и есть текущие возможности. Допустим, если технологические издержки действительно упадут почти до нуля — какие препятствия останутся?

Itai Turbahn：
Я думаю, есть несколько ключевых моментов, которые по-прежнему не являются тривиальными — и именно поэтому вы видите сейчас такое количество сделок. По сути, это интеграция этих возможностей в единое комплексное решение. Потому что когда вы имеете дело с компанией из списка Fortune 50, они не хотят подключать нескольких поставщиков. Они не хотят собирать систему по принципу «конструктора из LEGO». Например, когда Mastercard за 1,8 млрд долларов приобрела BVNK — за последние 12 месяцев в этой сфере уже случилась серия сделок.

На этом рынке не существует «победителя с монополией». А хаос на рынке M&A, когда каждый заходит с разных сторон, происходит потому, что у этого рынка попросту нет единой формулы выигрыша, которая была бы определена.

Что это значит? Что это означает для развития отрасли? Это все мои личные взгляды и не является инвестиционным советом.

Это Money Code — программа о стейблкоинах и финтехе.

Chuk Okpalugo：
Я — Чук Окпалуга.

Raj Parekh：
Я — Радж Парех.

Chuk Okpalugo：
Сегодня мы пригласили моего хорошего друга, Итая Турбана, основателя и CEO Dynamic. Итай, не могли бы вы сначала объяснить самое базовое — что такое Dynamic?

Itai Turbahn：
Конечно. Прежде всего — спасибо за приглашение. И кстати: у меня немного простуда, так что если что-то будет звучать не очень приятно для уха — заранее извиняюсь.

Dynamic по сути — компания, которая делает «встраиваемые кошельки». Можете воспринимать нас как SDK. Как вы используете Twilio для глобальных уведомлений о SMS, или как вы используете Plaid, чтобы подключаться к банковским системам.

Если вы подключаете Dynamic к своему приложению, то в бэкэнде оно может генерировать зашифрованный кошелек и встраиваемый кошелек — чтобы вы могли принимать платежи, переводить средства, получать доход, и вообще делать все, что вы хотите делать с крипто. Можно считать нас прослойкой, которая соединяет ваше приложение с «миром глобального движения средств», и вам не нужно разбираться со всей сложностью, которая спрятана внутри.

Мы решаем вопросы безопасности, сложность и т. д. Например, если вы делаете глобальное приложение для денежных переводов, систему выплат зарплат или новый банк (neobank), и вы хотите использовать эти крипто-платежные рельсы — то кошелек становится входной точкой, и именно это мы и предоставляем.

Также отмечу: раньше Dynamic была независимой компанией, она получала инвестиции от a16z и Founders Fund, а теперь вошла в Fireblocks. В экосистеме Fireblocks мы в основном отвечаем за встраиваемые кошельки для конечных пользователей — обычно это некастодиальные кошельки — которые используются в мобильном App или на сайте, обслуживая миллионы пользователей.

Этот слой встраиваемых кошельков — ключевая инфраструктура, которая помогает стейблкоинам и блокчейну перейти в потребительские и корпоративные приложения. Вы ведь тоже упоминали идею о том, что пользователь может получить кошелек, просто логинившись по адресу электронной почты — это и есть ключевая инновация в этом направлении.

И включая Portal (компанию, которую Радж основал ранее): многие компании встраиваемых кошельков были приобретены. Большая причина в том, что они находятся в позиции интерфейса между «приложением» и «блокчейном».

Вы также недавно видели, что, например, Mastercard приобрела BVNK; за последние 12 месяцев в индустрии произошло много сделок. Там есть и интеграции, и новые игроки — ситуация довольно сложная. Вы в этой отрасли смотрите давно, не могли бы вы обсудить, как именно рынок менялся начиная с самого раннего этапа?

Itai Turbahn：
Это отличный вопрос. За последние несколько лет этот рынок претерпел очень большие изменения.

Если вернуться к 2020–2022 годам, тогда рынок был почти полностью «крипто-нативным». Например, если вы пойдете на Magic Eden, OpenSea и подобные платформы, вы столкнетесь с типичной проблемой: вы хотите купить что-то — и система говорит: сначала создайте кошелек, запомните 12 seed-фраз, а потом возвращайтесь.

Это, по правде говоря, очень плохой опыт. А когда вы возвращаетесь, он говорит дальше: вам нужен gas fee — пожалуйста, пополните токены. А как именно пополнить? Разберитесь сами.

Такая схема — ужасная.

Поэтому первый этап инноваций заключался в том, что крипто-нативные команды начали делать одну вещь: абстрагировать сложность. Как именно? Во-первых, больше не перенаправлять пользователей во внешние места — а «встраивать» кошелек внутрь. Во-вторых, не заставлять пользователя управлять private key, а сделать так, чтобы вход был через email, Google login, и в сочетании с такими технологиями, как MPC, опыт был «безболезненным», но при этом безопасность сохранялась.

Вот с этого и стартовали встраиваемые кошельки.

Тогда цель была: дать крипто доступ к 1 млрд пользователей.

Но к 2023–2025 годам произошли изменения. Люди стали говорить: мне не обязательно интересна крипто — я просто хочу быстрее переводить деньги по миру.

Тогда ценность встраиваемых кошельков стала такой: абстрагировать сложность движения средств с обеих сторон. Например, я переводю деньги Раджу — мне не нужно понимать, какой у него кошелек, и мне не нужно разбираться в крипто.

И рынок из «чистого крипто-нативного» превратился в «половина крипто-компании, половина — не-крипто компании». И сегодня большинство наших клиентов — это традиционные fintech-компании, neobank и т. п.

Общее понимание стало таким: я хочу более быстрые глобальные платежные рельсы, а способ сделать это — встраиваемые кошельки.

Но вы также увидите: кошелек — это только один слой. Вам еще нужны on-ramp, off-ramp, ликвидность, абстрагирование stablecoin, gas и т. д. Поэтому компании начали говорить: я не хочу собирать эти модули сам, хочу готовый упакованный вариант.

И именно поэтому разогнался рынок M&A.

Raj Parekh：
Вы на самом деле описали полный «техстек»: кошелек, on/off ramp, ликвидность, подключение к биржам, лицензии и так далее. У многих компаний просто нет полного набора возможностей, поэтому они пополняют его через приобретения.

Itai Turbahn：
Верно. И это только техстек «со стороны пользователей». Внутри компании еще нужны способности по управлению средствами (treasury), on-chain операциям, токенизации и т. п.

Вот почему существуют компании вроде Fireblocks — они предоставляют полный набор возможностей.

Так что вы видите эту волну M&A по сути как: объединение этих возможностей в «решение под ключ». Потому что когда вы имеете дело с Fortune 50 компанией, они не хотят подключать 10 поставщиков — они хотят купить одно комплексное решение.

Это похоже на путь развития SaaS: от продажи точечных продуктов до продажи комплексных решений.

Вот на каком этапе индустрия сейчас находится.

Raj Parekh：
Мне кажется, есть еще один интересный момент. В традиционном финтех-мире концепция «цифрового кошелька» существовала всегда: например, когда вы открываете счет через Banking-as-a-Service — по сути, это текущий счет или сберегательный счет.

Но сейчас люди постепенно осознают: когда вы делаете глобальное движение средств и используете платежный рельс, который работает 7×24 благодаря блокчейну, кошелек тоже должен стать центральным входом. Поэтому кошелек всегда был инфраструктурой движения средств, но сейчас он стал более удобным и дружелюбным к разработчикам.

Вам уже не нужно подключать Banking-as-a-Service провайдера и проходить цепочку сложных процедур — вы просто используете SDK вроде Dynamic, и быстро запускаетесь.

И я думаю, что во всем финтехе сейчас сформировался консенсус: все начинается с кошелька. Если слой кошелька сделан правильно, он может подключить всю сеть блокчейн-платежей.

Вы также упоминали изменения в клиентских кейсах: от Magic Eden — крипто-компаний — к более крупным предприятиям. Можете конкретно рассказать, какие сейчас типы клиентов существуют и какие приложения они построили на Dynamic?

Itai Turbahn：
Конечно. Давайте продолжим с того ключевого момента, который вы подняли — он действительно очень важен.

Если вернуться в прошлое: сколько времени нужно Venmo, Block или Revolut, чтобы построить финансовую инфраструктуру в одном регионе? Обычно ответ такой: годы.

Но сейчас, если вы используете cloud code, инструменты разработки и в сочетании с Dynamic, вы можете собрать «глобальную версию Venmo» примерно за час. Конечно, вы не можете сразу выйти в production — нужно добавить безопасность, но переход «от лет к нескольким часам» — это фундаментальный скачок.

Теперь про сценарии. Я думаю, что есть три (на самом деле четыре) очень ключевых.

Первый — remittance (денежные переводы). Например, на Филиппинах около 10%–14% ВВП приходится на переводы из-за рубежа; в Непале это даже ближе к 30%. В целом, мир во многом работает на remittance.

Но проблема в том, что:
первое — стоимость кроссбордерных переводов высокая;
второе — скорость низкая (через SWIFT, плюс по выходным деньги не приходят);
третье — многие люди не хотят держать местную валюту, они хотят держать доллары.

Встраиваемый кошелек + стейблкоины решают эти проблемы:
пользователи получают деньги мгновенно (7×24),
могут держать долларовую стоимость через USDC / USDT,
и даже могут получать доход.

Поэтому сейчас модель такая: компании переводов создают для каждого пользователя встраиваемый кошелек, чтобы они могли прямо получать деньги, хранить их, тратить и даже выпускать карты.

Второй сценарий — payroll (зарплатные выплаты).
По сути это похоже на remittance, но с B2C. Например, вы работаете в Швеции, но вы находитесь в Алжире — вы хотите быстрее получать деньги, чтобы они учитывались в долларах, и даже получать доход.

Третий — B2B платежи.
Кроссбордерные платежи между компаниями по-прежнему сложны, дороги и медленные. Встраиваемые кошельки могут оптимизировать эту проблему с обеих сторон.

Четвертый — мост между CeFi и DeFi.
Например, Coinbase добавляет слой встраиваемого кошелька между централизованной биржей и DeFi — как «изолирующий слой», чтобы пользователи могли безопасно взаимодействовать с DeFi.

Есть и другие сценарии, но эти четыре — самые типичные.

Chuk Okpalugo：
Вы только что упомянули очень важный момент: разрабатывать эти приложения становится все проще, а стоимость снижается. Но если технологические издержки реально стремятся к нулю — что тогда остается сложным?

Itai Turbahn：
Я думаю, есть четыре ключевые сложности (в процессе могу назвать пять):

Первая — криптография (cryptography).
Первая заповедь для инженеров: не писать криптоалгоритмы самостоятельно. Это нельзя допустить до ошибок — вам нужно использовать проверенные схемы.

Вторая — безопасность.
Компании уровня Fireblocks решают вопросы безопасности глобального масштаба, вплоть до защиты от «уровня атак государства». Это не решается просто cloud code.

Третья — удобство использования (UX).
Вы можете реализовать функциональность, но сделать так, чтобы это работало, как Twilio — один API соединяет вас с глобальной платежной инфраструктурой, — это очень трудно скопировать.

Четвертая — комплаенс и регулирование.
Нельзя «написать код» и получить лицензию. Нужно подать заявку, дождаться решения, выстроить процессы. Это процесс в реальном мире (atoms).

И если суммировать:
технологии становятся проще, но криптография, безопасность, UX и комплаенс — остаются реальными рвами.

Raj Parekh：
Я полностью согласен. Я даже пробовал использовать cloud code для написания криптологической логики — и понял, что это в принципе не работает. Вы не можете сделать безопасный контроль на уровне низкоуровневого языка, и вы не можете обеспечить формальную верификацию.

И если вы управляете потоками на десятки миллиардов долларов, либо системами вроде Fireblocks, где стабильные монеты занимают большую долю оборота, вы вообще не можете допустить никаких рисков безопасности.

Еще один момент: эти возможности напрямую влияют на «доверие». Если вы хорошо обеспечиваете безопасность, то компании и пользователи вам доверяют.

Itai Turbahn：
Да. В итоге мы хотим прийти к состоянию, когда этой индустрии должно стать «скучно».

Как и с банками: вы же не переживаете каждую неделю, безопасно ли там. Вы по умолчанию считаете, что это безопасно.

И даже я думаю, что нам, возможно, не нужно больше проводить «крипто-конференции» — это просто часть финтеха.

Chuk Okpalugo：
Это тоже, по сути, преимущество, которое стабильные монеты получили в последнее время: их постепенно воспринимают как отдельный трек, а не как часть «крипто». Особенно после событий FTX многие крупные финансовые институты начали всерьез присматриваться к этой области.

Тогда как вы наблюдаете, когда вы общаетесь с этими крупными структурами? Как они рассуждают об этом?

Itai Turbahn：
Я приведу пример, так будет нагляднее.

Мы разговариваем с множеством крупных компаний о «creator payouts» (выплаты авторам/создателям контента). Например, YouTube — они уже выплатили создателям более 1000亿美元.

По сути это «финансовые системы сверхбольшого масштаба». И почти все эти компании строили собственные глобальные платежные сети, потому что на рынке не было готового глобального решения.

Но сейчас ситуация изменилась:
появились новые глобальные платежные рельсы (блокчейн + стейблкоины).

И их главный запрос на самом деле очень простой:
быстрее платежи;
ниже комиссии;
чтобы пользователи могли выбирать — получать доллары или местную валюту;
а также, возможно, оставлять деньги в экосистеме платформы (кошелек + карта + доходность).

По сути это не «задача инноваций», а «задача эффективности».

Raj Parekh：
Добавлю: раньше эти компании рассматривали платежи как функцию «контроля риска», а не как функцию «инноваций».

Но теперь они начинают по-новому мыслить: платежи сами могут стать продуктовой возможностью.

Проблема в том, что для них это когнитивный скачок. Например, если вы уже занимаетесь видео, железом (hardware), новыми направлениями — и теперь вам нужно понять стейблкоины.

Поэтому роль провайдеров инфраструктуры — сделать это проще.

Chuk Okpalugo：
Тогда вернемся к ключевому вопросу: отрасль в будущем останется такой же? Эти крупные компании по-прежнему не захотят заниматься платежами сами и просто отдадут это поставщикам?

И должны ли платежные компании уметь сразу все возможности — и фиат, и кроссбордеры, и стейблкоины и т. д.?

Что это означает для расстановки сил в индустрии?

Itai Turbahn：
Я думаю, M&A продолжатся, и траектория не будет линейной.

Сейчас ситуация такая:
блокчейн-компании приобретают платежные компании;
биржи приобретают партнеров;
традиционные платежные компании заходят в крипто.

Это крайне пересекающийся рынок.

Но если посмотреть макроскопически — это глобальная финансовая индустрия.

А финансы никогда не были «победитель с монополией».

У вас разные регионы, разные продукты (BNPL, кошельки, банки и т. д.), и нет одной компании, которая покрыла бы все.

Так что же будет дальше?
Каждый игрок будет расширять возможности, исходя из своих перспектив.

Например:
PayPal — подключает крипто;
компании BNPL — интегрируют крипто;
платежные компании — расширяют поддержку стейблкоинов;
а даже облачные провайдеры в будущем могут войти на рынок.

Не будет одного «суперинтегратора».

И потребности клиентов очень разные: разные индустрии, разные страны, разные сценарии — решения полностью отличаются.

Поэтому M&A кажется «хаотичным», потому что у этого рынка изначально нет единого стандартного ответа.

Raj Parekh：
Я согласен: по сути все упирается в потребности клиентов. Большие компании будут «подталкиваться» клиентами к выбору build / buy / partner.

Например, Mastercard: их банковские клиенты уже начали спрашивать: как нам делать стейблкоины?

И еще: Payoneer, который обслуживает много marketplace, тоже начинает думать о выпуске стейблкоинов и получении лицензий.

Так что в целом изменения в индустрии — это по сути «спрос, который движет предложением».

Chuk Okpalugo：
И, кроме того, комбинации use case в финансах бесконечны.
По стране, по индустрии, по типу платежей (B2B / B2C / C2C), по связке фиат / крипто, по внутренним / внешним сценариям — можно собрать бесчисленное количество кейсов.

Если одно решение покрывает только часть из них, то это оставляет новые возможности для других игроков.

По сути, это и есть то, как финансы в индустрии всегда функционировали.

Itai Turbahn：
Полностью согласен. И добавлю одну фразу:

Сейчас возможностей для стартапов даже больше, чем раньше, а не меньше.

Chuk Okpalugo：
Отличное резюме. Итай, рад, что вы пришли на шоу.

Itai Turbahn：
Спасибо за приглашение.

Если вы хотите узнать больше, зайдите на dynamic.xyz или на официальный сайт Fireblocks, также меня можно найти в Twitter.

Если вы делаете продукты, связанные с крипто, скорее всего, вам понадобится Dynamic — мы будем рады пообщаться.

Chuk Okpalugo：
Спасибо за прослушивание Money Code. Если вам понравился этот выпуск, поделитесь им или поставьте нам оценку в пять звезд. До встречи в следующем выпуске.