Palantir foi pioneira na profissão mais procurada na tecnologia. -2-

Esta cultura ajudou a Palantir a recrutar talento de topo e, admitidamente, pouco convencional. Ainda assim, apesar de o rótulo FDE tornar o trabalho um pouco mais apelativo, continuava a ser difícil encontrar pessoas qualificadas suficientes dispostas a estar em constante deslocação, a trabalhar longas horas. “Éramos cronicamente subdimensionados em termos de pessoal para a quantidade de coisas que queríamos assumir”, disse McCardel.

 'É uma coisa muito dolorosa e difícil de fazer' 

 Durante anos, a principal sede da Palantir esteve em Palo Alto, Califórnia, mas os seus FDEs encontravam-se frequentemente bem longe, trabalhando em locais como o Alasca e o Brasil. 

 A Foundry, a plataforma comercial da Palantir, surgiu do caos das equipas FDE dispersas, especialmente na Europa. Tornou-se a base sobre a qual a Palantir construiu a sua Palantir's Artificial Intelligence Platform. 

 Em 2016, Aaron Zelinger juntou-se à Palantir, com um diploma da Universidade de Stanford em sistemas simbólicos, depois de problemas de saúde terem frustrado os seus planos iniciais de entrar para o serviço militar. Na altura, a Foundry parecia mais um conjunto solto de serviços do que uma plataforma plenamente consolidada. Os FDEs da Palantir usaram-na e testaram-na, fazendo inúmeras iterações na plataforma. Muitas vezes, resolver um problema desenterrava problemas adicionais, levando a novos pedidos de clientes ou a novos fluxos de trabalho. 

 “Por exemplo, talvez um cliente tenha pedido uma nova funcionalidade para uma escala diferente ou dados operacionais que a Foundry não suportava, e por isso teríamos de fazer ajustes para que ficasse a funcionar”, disse Zelinger. “Depois, esses ajustes eram levados de volta para a equipa de produto e configurados para que cada cliente pudesse beneficiar dessa inovação no terreno.” Numa implementação, Zelinger e o seu pod criaram uma ferramenta personalizada de deteção de fraude que acabaria por ser incorporada no produto Foundry. 

 Zelinger viveu em hotéis e em unidades de aluguer temporário a curta distância de clientes em Nova Iorque e no Brasil. Obteve autorizações de segurança para aceder a dados sensíveis do governo dos EUA. A Palantir's Foundry cresceu de forma incremental com cada implementação, e os FDEs eram frequentemente enviados para trabalhar em programas-piloto gratuitos com duração de meses. A experiência de Zelinger na Palantir levou mais tarde à co-fundação da startup Closure Intelligence, uma plataforma de analítica digital para agências de aplicação da lei. 

 A Foundry acabou por tomar forma em 2017, após uma parceria de vários anos entre a Palantir e a Airbus (FR:AIR), a gigante europeia do setor aeroespacial. A Airbus precisava de aumentar a produção dos seus aviões A350, mas o processo de montagem e os dados associados estavam distribuídos por vários países e fábricas. Ao longo de nove meses, a Palantir e os seus FDEs reestruturaram as entranhas da plataforma e, no fim, suavizaram a produção da aeronave, disse Anjor Kanekar, um antigo FDE da Palantir e gestor de recrutamento. 

 Desde então, o negócio comercial da Palantir ultrapassou a sua divisão governamental para se tornar o principal motor de crescimento da empresa. Em 2025, a Palantir registou 1,47 mil milhões de dólares em receitas comerciais nos EUA, um aumento de 109% em termos homólogos, impulsionado em grande medida pela Foundry. 

 “É uma coisa muito dolorosa e difícil de fazer”, disse Kanekar, falando sobre a colocação de FDEs. Hoje, Kanekar é o fundador da Platypus Technologies, que presta serviços de consultoria a organizações que procuram estabelecer uma equipa FDE. “No curto prazo, definiu deliberadamente incentivos que não estão alinhados para a sua equipa central de produto versus a sua equipa FDE, o que significa que vão chocar e lutar muito”, disse Kanekar. “Não é ótimo para o moral.” 

 “Mas se insistir nisso durante algum tempo, consegue obter um produto realmente muito bom”, acrescentou Kanekar. “A existência da Foundry é prova disso.” 

 Da frente de batalha ao software empresarial 

 Empresas como a Salesforce, fundada em 1999, deram início a um movimento de software “pronto a usar”, conhecido como software como serviço, em que os clientes empresariais pagam subscrições por utilizador e acedem às ferramentas através de um navegador Web. 

 À medida que os dados migravam cada vez mais para a cloud, empresas como a Alphabet (GOOGL) (GOOG), a Amazon.com (AMZN) e a Microsoft (MSFT) cresceram até se tornarem gigantes da Internet, de escala sem precedentes. Durante anos, Wall Street atribuiu prémios elevados de valorização às empresas de software, seduzida por um modelo de negócio que combinava receitas recorrentes de subscrição com margens brutas que por vezes excediam 90%. Para a Palantir, ser associada a uma consultora era um termo pejorativo que ligava a empresa às magras margens brutas de 30% da indústria de serviços profissionais. 

 Hoje, a estratégia “pronta a usar” está a deparar-se com problemas. As empresas SaaS lançaram ferramentas de IA, como agentes que podem, de forma autónoma, tomar ações em nome dos humanos. Mas, sem apoio suficiente, formação e dados empresariais organizados, a tecnologia é muitas vezes difícil de adotar. 

 Os agentes têm de compreender contextos complexos e comunicar através de sistemas fragmentados para tomar decisões de negócio. Se os humanos no Afeganistão não conseguissem tomar decisões informadas a partir de mapas soltos, documentos e memorandos manuscritos, então os agentes de IA também não conseguiriam ter sucesso nesse tipo de ambiente. 

 As empresas estão a recorrer a FDEs em busca de respostas. “A venda de software é a parte fácil”, disse Bill McDermott, CEO da ServiceNow, numa conferência da Morgan Stanley no início deste mês. Os FDEs são “tudo sobre fazer com que o cliente adote, use e retire valor” dos produtos da ServiceNow, acrescentou. Prevendo que as capacidades de agente-IA exigiriam uma abordagem diferente dos produtos SaaS tradicionais, a ServiceNow lançou a sua iniciativa de FDE em maio de 2025. Os FDEs têm a missão de ajudar os clientes a implementar agentic AI e de usar as suas experiências para informar a inovação da plataforma; a ServiceNow partilhou isto com a MarketWatch. Outras empresas, como a Snowflake (SNOW), C3.ai (AI) e a Databricks, também utilizaram FDEs. 

 A Salesforce criou uma equipa FDE em abril do ano passado para ajudar os clientes a adotar o seu produto Agentforce, de acordo com Jennifer Cramer, vice-presidente sénior de forward-deployed engineering na Salesforce. Como o Agentforce está a adicionar rapidamente novas funcionalidades de IA, “os clientes precisam da nossa ajuda para priorizar os casos de uso, para priorizar os seus conjuntos de dados”, disse ela à MarketWatch. “Precisamos de alguém para começar a construir com eles e ao lado deles.” 

 A equipa FDE da Salesforce triplicou o seu tamanho nos últimos seis meses, e a empresa planeia aumentá-la para 1.000 membros, disse Cramer. Embora alguns dos FDEs da Salesforce trabalhem individualmente, a empresa começou a implementar pods compostos por um estratega de implementação e dois FDEs. O feedback dos clientes também está a influenciar novas funcionalidades do produto, com a Salesforce a acelerar o lançamento de ferramentas de voz e de observabilidade como resultado do que os FDEs experienciaram. 

 Mas a Salesforce construiu a sua própria estratégia única para o papel de FDE, optando por implementar FDEs de forma seletiva e limitando os tipos de dados com que alguns FDEs estão encarregados de lidar. “Os humanos são recursos finitos. … Tentamos priorizar da melhor forma possível para os clientes que estão realmente prontos para a nossa ajuda”, disse Cramer, referindo-se ao facto de os clientes terem, ou não, a infraestrutura técnica pré-requisito e o talento para construir agentes. “Os nossos clientes já não estão, de facto, todos no escritório, e por isso eles não querem necessariamente que nós estejamos no escritório com eles, mas fazemos stand-ups diários com eles.” 

 Em vez de reorganizar completamente os dados de uma empresa para criar uma plataforma abrangente, os FDEs da Salesforce estão muitas vezes focados em casos de uso específicos dentro de conjuntos de dados individuais — por exemplo, ajudando a plataforma de reservas de viagens de negócios Engine a criar uma ferramenta autónoma para tratar pedidos de cancelamento. É mais eficaz do que tentar “ferver o oceano com toda a sua estratégia de dados”, segundo Cramer. 

 Um papel “glorificado” 

 Uma razão pela qual o modelo FDE tem historicamente sido pouco apetecível para empresas tecnológicas é que é caro, disse Gil Luria, analista da D.A. Davidson, à MarketWatch. Dos grandes grupos de software empresarial a adotarem o blueprint de FDE, “não acho que qualquer um deles vá ser bem-sucedido” numa escala alargada, disse Luria. “Não é tão fácil como contratar alguém e chamá-lo engenheiro forward-deployed. Não são capacidades para as quais os investidores tenham muita paciência. O modelo não foi construído para isso.” 

 Durante anos, a Palantir pagou um preço elevado pela sua dispendiosa estratégia FDE. A maioria das empresas de software hoje reluta em suportar custos semelhantes. Em vez disso, empresas como a Salesforce estão a optar por uma estratégia mais direcionada. Os pilotos gratuitos de clientes com duração de meses da Palantir não tinham qualquer garantia de retorno, e não era raro os clientes pagantes cancelarem os seus contratos devido ao elevado custo dos produtos da Palantir. As equipas por vezes desperdiçavam recursos trabalhando em problemas sobrepostos. Obter autorizações de segurança continuava a ser um processo longo e árduo. Os objetivos diferentes entre os FDEs e a equipa central de produto criaram uma fonte crónica de atrito. A Palantir não reportou o seu primeiro trimestre rentável até ao final de 2022, quase duas décadas após a sua fundação. 

 A Palantir's Artificial Intelligence Platform representou uma rutura, já que os clientes perceberam que a Palantir podia fornecer soluções de IA eficazes, disse Luria. Mas a Palantir só conseguiu capitalizar a oportunidade em IA depois de mais de uma década a afinar a sua estratégia FDE. 

 Startups de IA como a OpenAI e a Anthropic poderiam estar melhor posicionadas para implementar FDEs com sucesso, acrescentou Luria, devido à capacidade destas empresas para contratar talento de topo, juntamente com o seu forte software subjacente e clientes empenhados. 

 Contratar talento para FDEs mostrou-se particularmente desafiante para a Palantir — e provavelmente também será desafiante para os imitadores. “O papel é mal definido por design”, disse Kanekar, cuja área de consultoria tem visto um aumento de interesse por parte de organizações que procuram replicar o modelo da Palantir nos últimos seis meses. “Toda a gente com o mesmo título significa que pode fazer o que for necessário.” 

 As conversas de Kanekar com clientes centram-se muitas vezes em saber se uma empresa beneficiaria de FDEs. O papel foi “glorificado” pela comunicação social recentemente, disse Kanekar. 

 Para as empresas de software começarem a replicar o modelo de negócio da Palantir, “teriam de descobrir tudo de raiz”, disse Luria. “Tens de desenvolver uma excelente reputação e fazer as 10.000 horas antes de, na verdade, ficares bom nisto.” 

(A SEGUIR) Dow Jones Newswires

04-04-26 0830ET

Copyright © 2026 Dow Jones & Company, Inc.