Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas abrandaram a recuperação pós-pandemia dos concessionários automóveis, mas a consolidação no setor continua.

A indústria de concessionários automóveis é altamente fragmentada. Embora cubramos todos os seis concessionários de franquias de veículos novos cotados em bolsa, eles vendem apenas cerca de 7% dos veículos ligeiros novos dos EUA anualmente. O setor continua a ser sobretudo de empresários, em vez de grandes corporações.

Os concessionários públicos viram um impulso modesto na quota desde 2020, e a quota dos 10 maiores grupos está agora em cerca de 9%, acima dos cerca de 6% a 7% na viragem do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua através de aquisições e de novas franquias atribuídas às maiores empresas, porque estas conseguem financiar da melhor forma os requisitos caros de captação de imagens das lojas por parte dos fabricantes de automóveis.

		Quota Anual das Vendas de Veículos Ligeiros Novos nos EUA

Fonte: Automotive News, os filings 10-K dos concessionários e comunicados de resultados, e estimativas da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um setor altamente fragmentado significa uma longa pista de crescimento para os maiores intervenientes através de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novas verticais.

Obtenha o relatório completo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Principais Temas a Impulsionar a Indústria de Concessionários Automóveis

Vemos três temas no centro da indústria de concessionários automóveis:

**1. Os lucros estão a estabilizar, mas continuam abaixo dos níveis que existiam durante a escassez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, um forte nível de margem operacional, incluindo o juro do floor plan (custo de juros para comprar inventário), estava em torno de 4%. A Covid-19 e a escassez de chips destruíram o inventário de veículos novos e deram aos concessionários um forte poder de fixação de preços sobre veículos novos até 2022, levando as margens a níveis que teriam sido absurdos de modelar antes de 2020 (7%-8% de resultados antes de juros e impostos). O inventário de veículos ligeiros novos dos EUA continua abaixo dos níveis pré-pandemia de 3,5 milhões a 4,0 milhões de unidades. O aumento do poder de preços terminou à medida que o inventário tem vindo a subir este ano, mas as margens operacionais devem permanecer acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após as reduções permanentes de trabalhadores em 2020.

		Lucros a Estabilizar, mas Abaixo dos Anos da Covid

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

**2. A indústria de concessionários automóveis não é tão cíclica como poderá pensar. **Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora os veículos novos sejam a base para outros segmentos. Vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas da marca da sua franquia de veículos novos. Um cliente de veículos novos pode ter uma retoma que o concessionário consegue vender depois como veículo usado. Normalmente, os veículos usados geram margens brutas mais elevadas do que os veículos novos, mas por agora isso inverteu-se, com a escassez de chips a elevar os custos de aquisição de veículos usados. Um comprador tem de mandar o seu veículo novo ser assistido no concessionário para trabalhos ao abrigo da garantia, o que, juntamente com os produtos de financiamento e seguros no ponto de venda, gera lucros atractivos.

		A Indústria de Concessionários Automóveis Não é Tão Cíclica como Pode Pensar
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de veículos ligeiros sob franquia.

Fonte: Modelos de avaliação da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

**3. O setor está a consolidar gradualmente. **À medida que os EUA se urbanizavam e os Detroit Three perdiam a sua dominância, os concessionários maiores tiveram de servir mais pessoas para terem sucesso. O setor consolidou-se ao longo de décadas: Alguns saíram do setor por falta de capacidade de escoamento suficiente (volume por loja), requisitos caros de captação de imagens das lojas e pagamentos de bónus por parte dos fabricantes que podem ser demasiado difíceis de alcançar. O setor registou uma redução de 64% desde 1950, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar a consolidar através de aquisições enquanto recebem novas franquias (chamadas open points). Califórnia, Texas e Flórida têm 21% das lojas.

		O Setor de Concessionários Automóveis Está a Consolidar ao Longo do Tempo

Fonte: National Automobile Dealers Association. Dados a 22 de agosto de 2025.

O que as Tarifas Poderão Significar para os Concessionários Automóveis

Os concessionários automóveis demonstraram otimismo em relação às vendas face às tarifas dos EUA, porque:

• O fabricante automóvel suporta o custo da tarifa (ao reduzir preços antes de um veículo ser importado).
• Alguns veículos não são taxados quando são construídos (porque são montados nos EUA). ).
• Os veículos ainda precisam de assistência apesar das tarifas sobre peças.

O ano-modelo de 2026 poderá trazer aumentos de preços para os consumidores, ainda assim.

Ainda assim, assinalamos que a exposição a tarifas não é uniforme entre concessionários porque depende de quais marcas eles comercializam.

Por exemplo, a Penske Automotive Group PAG não faz muito negócio com os Detroit Three, mas tem muita exposição a marcas alemãs.

E, para concessionários que fazem franquia com os Detroit Three, pode haver um impacto reduzido, porque estes fabricantes têm elevada conformidade com o Acordo Estados Unidos-México-Canadá, e as peças de automóveis em conformidade com este acordo não serão taxadas quando forem enviadas para os EUA.

No entanto, conteúdos não pertencentes aos EUA, incluindo veículos dos Detroit Three feitos no México ou no Canadá, ainda enfrentam uma tarifa de 25% quando o veículo é importado para os EUA.

A Penske, a Asbury ABG e a Group 1 GPI receberam ajuda neste verão com os acordos de tarifa de 15% para o Japão e a UE, o que significa que essas marcas pagam tarifas mais baixas do que um fabricante automóvel americano paga a partir do México. No entanto, a administração Trump anunciou recentemente que esta taxa de 15% para importações de veículos e de peças de veículos da UE não começará até que a UE introduza legislação para reduzir as suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, pelo que a taxa de 27,5% permanece em vigor por enquanto.

O nosso Outlook: A Recuperação das Vendas de Veículos Novos Vai Demorar Além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de veículos ligeiros dos EUA ainda não está de volta ao nível em que provavelmente se irá estabilizar após a pandemia.

A baixa oferta, juntamente com a composição das vendas anuais de veículos ligeiros via leasing ainda abaixo dos níveis de 2019, dá razão para pensar que as vendas de veículos novos vão subir nos próximos anos, embora não rapidamente. Muitos consumidores que compraram em 2020-23, quando a disponibilidade era fraca, podem não ter comprado exatamente o veículo que queriam, pelo que poderão regressar ao mercado mais cedo.

Ainda assim, taxas de juro muito mais altas do que nos últimos anos e preços elevados estão a travar alguns consumidores.

		Previsão de Vendas de Veículos Ligeiros Novos dos EUA da Morningstar (Milhões)

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

A partir do primeiro trimestre de 2025, as taxas de juro médias para empréstimos para veículos estavam claramente mais altas do que no primeiro trimestre de 2021: 63% mais altas para veículos novos e cerca de 37% mais altas para veículos usados.

Esta surpresa nos preços levou muitos clientes de veículos usados a adiarem as compras por completo (de acordo com CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos estão a negociar para baixo, para carros compactos.

As prestações mensais dos empréstimos também são substancialmente mais altas do que antes da pandemia: a partir do primeiro trimestre de 2025, as prestações de veículos novos tiveram uma média de $745 por mês (35% acima do primeiro trimestre de 2019), e as prestações de veículos usados tiveram uma média de $521 (33% acima do primeiro trimestre de 2019).

Alguns cortes nas taxas de juro ajudariam o mercado automóvel, especialmente o mercado de veículos usados. Mesmo aumentos futuros de até 500 pontos base significariam menos de um aumento de $100 por mês na prestação mensal para empréstimos de veículos novos e usados.

Em termos de novas verticais, três dos concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram as suas próprias lojas de veículos usados, todas sob marcas separadas. A Asbury e a Lithia LAD também fizeram isto no passado, mas abandonaram a iniciativa por várias razões.

Outros exemplos de diversificação para novas verticais incluem:

• Lithia comprou uma participação no gestor de frotas de veículos Wheels em 2024 e está a expandir o seu próprio braço de financiamento captive, Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pela Driveway serão 3 vezes mais lucrativos do que os empréstimos de terceiros.
• AutoNation também tem o seu próprio braço de financiamento captive e disse em abril de 2024 que os empréstimos que concede têm cerca de 2,5 vezes o lucro (ao longo da vida do empréstimo) de um empréstimo de terceiros que organiza na loja. A AutoNation também assinou um acordo de serviço não exclusivo de robotaxi com a Waymo em 2017.
• CarMax Auto Finance’s carteira de recebíveis de empréstimos de mais de $17 mil milhões acrescenta cerca de 200-250 pontos base de margem EBIT num trimestre típico.
• Penske tem quase 50 lojas de camiões.
• Sonic adicionou concessionários de motociclos Harley-Davidson e powersports.

7 Principais Participantes na Indústria de Concessionários Automóveis

De entre as sete empresas que cobrimos na área de concessionários, seis são retalhistas de veículos novos sob franquia que também vendem veículos usados, enquanto a CarMax vende apenas veículos usados.

As sete empresas têm uma classificação estreita de Morningstar Economic Moat devido à sua vantagem de custos e às fontes do fosso de activos intangíveis. A Lithia também tem a fonte do fosso de escala eficiente, porque detém lojas em cidades mais pequenas, onde pode ser a única loja de uma marca durante milhas.

		Concessionários Automóveis dos EUA com Classificações de Moat Estreitas

Fonte: Morningstar Direct. Dados a 25 de agosto de 2025.