Vendedores chineses de exportação perseguem mercados globais, mas o sucesso tem um custo

Quando o aumento de tarifas de Donald Trump reduziu os pedidos dos EUA em um terço em 2025, os exportadores chineses enfrentaram uma avaliação difícil. Enquanto os números comerciais nacionais mostravam um superávit recorde de 1,2 triliões de dólares, a realidade no terreno era bem diferente. Entrevistas da Reuters com 14 profissionais de vendas revelaram que, por trás dos impressionantes números, há uma dura realidade: horas mais longas, salários menores e uma pressão psicológica crescente, enquanto as empresas se voltam para mercados emergentes que mal compreendem.

Aimee Chen, que passou cerca de duas décadas vendendo produtos para animais de estimação, resumiu a contradição de forma direta: “Estou muito ansiosa.” Apesar do boom de exportações da China, Chen descreveu o último ano como o mais difícil de sua carreira. O estresse se manifestou em sintomas físicos — queda de cabelo e insônia — enquanto ela tentava encontrar compradores na América do Sul, África e Sudeste Asiático. Sua experiência reflete a corrida mais ampla dos exportadores chineses, que redirecionaram remessas para fora do mercado americano e para novos territórios. As remessas para a África aumentaram 25,8%, enquanto a América Latina cresceu 7,4% e o Sudeste Asiático teve um aumento de 13,4%.

A Margem de Lucro: De Negócios Fáceis nos EUA a Barganhas em Novos Mercados

A mudança de clientes americanos alterou fundamentalmente o cenário de vendas. Chen lembra que os retalhistas americanos eram “flexíveis” e fechavam negócios rapidamente. As negociações eram simples e as margens generosas. Em contraste, os compradores em mercados emergentes operam de forma diferente. Eles barganham intensamente pelo preço. Exigem prazos de pagamento mais longos. E fazem pedidos em volumes muito menores.

Quatro dos profissionais de vendas entrevistados relataram que os pedidos dessas novas regiões eram geralmente menores e muito menos lucrativos do que os dos EUA. A matemática é brutal: valores de pedidos mais baixos se traduzem diretamente em comissões menores. Cici Lv, uma jovem de 24 anos que vende baterias de bicicletas elétricas de Shenzhen, ganhando cerca de 5.000 yuans — aproximadamente 717 dólares — por mês, passou meses enviando mensagens a um único cliente, apenas para receber um pedido que lhe dava uma comissão de menos de 2 dólares. Isso é pouco mais do que o que ganham os operários de fábrica, mas Lv permanece constantemente de plantão, respondendo às mensagens dos clientes 24 horas por dia.

Dados do governo reforçam a erosão dos lucros. As empresas industriais da China tiveram lucros colapsando 13,1% em novembro de 2025, a maior queda em mais de um ano. À medida que as empresas competem ferozmente para conquistar pedidos estrangeiros, a pressão se espalha para a força de vendas.

A Corrida Implacável: Mais Horas, Menos Segurança

A estratégia de diversificação de exportações intensificou as demandas de trabalho enquanto reduzia as recompensas financeiras. Monica Chen, representante de vendas de peças automotivas na província de Zhejiang, com mais de uma década de experiência, dependia há muito de e-mails para gerenciar clientes. Mas, na era pós-tarifa, só o e-mail não basta. Agora ela viaja até três vezes por mês para desenvolvimento de negócios e liga para prospects em mercados que mal conhece. Sua empresa respondeu à pressão tarifária dos EUA reduzindo preços para competir com outras empresas chinesas que perseguem os mesmos clientes. O resultado: o valor dos pedidos da sua empresa caiu um terço de 2024 para 2025.

Rowan Wang, representante de vendas de uma exportadora de equipamentos agrícolas, resumiu de forma sombria a nova mentalidade: “Se estamos vivos, temos que responder.” A mentalidade de estar sempre disponível — atendendo chamadas e mensagens em múltiplos fusos horários de clientes menos familiares — virou a norma. Cinco profissionais de vendas descreveram o cansaço de gerenciar clientes em mercados com os quais têm pouca familiaridade cultural, agravando o trabalho emocional.

Uma análise do RedNote, uma plataforma popular de redes sociais na China, revelou que, nos seis meses até meados de janeiro, 37 dos 100 principais posts relacionados à exportação reclamaram do aumento do estresse no trabalho. Outros seis destacaram interações pouco profissionais com clientes e até avanços pessoais indesejados. “Às vezes, isso mexe com a sua cabeça”, disse Lv. O impacto psicológico vai além das frustrações profissionais — afeta a identidade pessoal e o bem-estar emocional.

Novos Mercados, Pouco Potencial de Retorno

Mingwei Liu, diretor do Centro de Trabalho e Emprego Global na Universidade Rutgers, explica o problema estrutural: “A estratégia de exportação da China em mercados alternativos depende de empresas perseguindo altos volumes de pedidos baratos.” Esse modelo baseado em volume exige que as empresas concedam crédito, assumam riscos maiores de inadimplência e operem com margens extremamente estreitas. “Essa reorientação de mercado aumenta a intensidade do trabalho, o peso emocional e a incerteza de renda enfrentados pelos trabalhadores de vendas externas”, afirmou Liu.

O contraste com a ordem antiga é evidente. Durante a era de profunda integração econômica entre EUA e China — acelerada pela adesão de Pequim à OMC em 2001 — as relações entre retalhistas americanos e produtores chineses tornaram-se tão próximas que os negócios pareciam automáticos. Os clientes antecipavam as necessidades e limites uns dos outros. Essa previsibilidade desapareceu. O desenvolvimento de novos mercados em geografias saturadas é trabalhoso e muitas vezes gera retornos mínimos em relação ao esforço investido.

As remessas chinesas para os EUA caíram 20% em 2025, embora os EUA continuem sendo um destino principal. Enquanto isso, as remessas para regiões emergentes aumentaram, mas a um custo. Cada entrada em um novo mercado exige prospecção extensa, adaptação cultural e construção de relacionamentos com compradores muitas vezes céticos, que priorizam o preço acima de tudo.

A Questão da Sustentabilidade

Chen Bo, pesquisador sênior do Instituto de Estudos do Leste Asiático da Universidade Nacional de Singapura, levanta um ponto sério: as dificuldades descritas pelos profissionais de vendas podem indicar desafios estruturais futuros. “A China não consegue manter um crescimento econômico sustentável confiando apenas nos mercados estrangeiros”, afirmou Chen. Economistas há muito defendem que a China precisa desenvolver um consumo interno robusto para romper seu ciclo deflacionário. Quando a demanda doméstica é fraca, os produtores chineses são forçados a competir no exterior — muitas vezes entre si — o que traz receita estrangeira, mas reduz a lucratividade.

O desempenho comercial de 2025, embora impressionante nos números principais, mascara uma fragilidade fundamental. O consumo interno fraco empurra os exportadores para uma competição global acirrada. Volumes maiores de pedidos baratos geram fluxo de receita, mas comprimem as margens, forçando as empresas a intensificar a demanda de trabalho e reduzir compensações. Para profissionais de vendas como Aimee Chen, Monica Chen e Cici Lv, essa pressão se manifesta em estresse, horas extras e incerteza de renda — o custo humano de um modelo de crescimento dependente do comércio.

O desafio para os formuladores de políticas é se essa diversificação de exportações pode sustentar o crescimento sem abordar a fraqueza do consumo subjacente que a impulsiona. Caso contrário, o padrão de aumento da pressão sobre os trabalhadores de exportação — e de retornos cada vez menores — pode continuar a definir o ajuste econômico da China nos próximos anos.

(Fonte: Reuters; Taxa de câmbio: 1 dólar = 6,9683 yuans renminbi)