«Всё в стиле Palantir» происходит? Партнер a16z предупреждает: большинство стартапов рискуют попасть в ловушку высокооплачиваемых консультантов

За последний год всё больше новых AI-стартапов в своих презентациях о привлечении инвестиций используют подобные выражения: «Мы — Palantir для X». Такие компании ориентируются на прямое внедрение инженеров в организации клиентов, глубокую кастомизацию процессов и обещают быстро поставлять рабочие системы в условиях сложной корпоративной среды. Количество вакансий FDE ( фронтовых инженеров ) резко возрастает к 2025 году, что свидетельствует о массовом копировании этой модели.

Однако, партнер по инвестициям в AI в a16z Marc Andrusko отмечает, что эта волна «Palantir化» для большинства стартапов скорее представляет собой рискованный короткий путь, а не масштабируемое универсальное решение.

Почему компании и стартапы хотят копировать Palantir?

После того как AI начал внедряться в бизнес-процессы, начали проявляться реальные проблемы. Во-первых, большинство AI-проектов застревают на этапе запуска. Разрозненные данные, устаревшие системы, неясные внутренние ответственности — всё это тормозит реализацию множества AI-проектов на стадии PoC. Совет директоров и топ-менеджеры требуют приобретать AI, но случаи успешного внедрения в производственную среду всё ещё ограничены.

Во-вторых, FDE рассматривается как ключевая роль для устранения разрывов внедрения. Прямое внедрение инженеров в организации клиентов считается быстрым способом понять бизнес-контекст, интегрировать системы и доставить результат, что делает их важным инструментом для AI-стартапов в борьбе за многомиллионные контракты.

В-третьих, контракты с высокой ценой легче масштабировать по сравнению с PLG. В текущих условиях капитала привлечение крупных клиентов с низкой маржой и годовым доходом в сотни тысяч долларов является очень привлекательным для ранних стартапов и инвесторов.

Что действительно трудно скопировать у Palantir

Marc Andrusko подчеркивает, что рынок зачастую видит только внешний облик Palantir, игнорируя его структурные предпосылки.

Palantir — не проектно-ориентированная, а платформа

Ключевая особенность Palantir Technologies — не создание кастомных систем для клиентов, а развитие высоко переиспользуемых базовых возможностей: от интеграции данных, контроля доступа, движка рабочих процессов до онтологий (Ontology). Передовые инженеры занимаются «сборкой» этих базовых элементов, а не переписывают системы для каждого клиента.

Проблема должна иметь уровень важности, сравнимый с Palantir

Ранние области применения Palantir включали борьбу с терроризмом, военную разведку, финансовую преступность и рискованные медицинские решения. ROI таких решений — не просто повышение эффективности на 10%, а критические вопросы жизни, безопасности или многомиллиардных убытков. Большинство коммерческих SaaS-сценариев не могут позволить себе такие высокие затраты на внедрение.

Высокая плотность талантов и культура — трудно масштабировать

Palantir долгое время выращивал команду инженеров, способных одновременно писать production-код, понимать организационную политику и взаимодействовать с военными или регуляторами. Andrusko прямо говорит, что большинство новых стартапов в области FDE — это по сути переименованные pre-sales инженеры или начинающие сотрудники, вынужденные совмещать работу над продуктом, доставкой и обслуживанием клиентов.

Реальные сервисные ловушки

Если ограничиться только копированием процесса внедрения без создания устойчивой платформы, стартапы в итоге рискуют превратиться в «красивый интерфейс для консалтинговых компаний типа Accenture», при этом оставаясь в ожидании рыночных мультипликаторов SaaS.

Основной предупреждающий сигнал a16z: нельзя просто учиться, нужно избегать полного копирования

Marc Andrusko считает, что «Palantir化» — не полностью ошибка, но её необходимо строго ограничивать. Он предлагает несколько критериев для оценки:

Проблема действительно должна иметь критическую важность? (нацбезопасность, жизнь, крупные суммы)

Клиентская база должна быть очень концентрированной и с высоким ACV

Между внедрениями должна существовать достаточная общность, чтобы формировать платформу

Отрасль должна находиться под высоким регулированием и иметь острые проблемы с интеграцией данных

Если большинство ответов — «нет», то полное применение модели Palantir почти наверняка приведет к не масштабируемой бизнес-модели.

Три действительно ценных урока от Palantir

a16z считает, что стартапы всё ещё могут выборочно использовать методологию Palantir:

Рассматривать фронтовое внедрение как каркас, а не как основную часть

Четко установить сроки (например, 90 дней на запуск), лимиты по ресурсам и ритм получения кастомных результатов

Инвестировать в базовую архитектуру, а не в бесконечную кастомизацию процессов

Объединить модели данных, системы контроля доступа и рабочие процессы, чтобы внедрение превращалось в сборку, а не в переписывание

Позволить FDE напрямую участвовать в обратной связи по дизайну продукта

Если фронтовые инженеры будут изолированы в «отделе профессиональных услуг», платформа так и не сможет развиваться.

Marc Andrusko подытожил, что успех Palantir обусловлен редким сочетанием платформенной инженерии, долгосрочного капитала, политической и регуляторной устойчивости, а также крайне важной рыночной ниши.

Для большинства AI-стартапов важнее всего задать себе вопрос: «Как нам стать Palantir?» — а не «Что нужно сделать, чтобы стать Palantir?». Важно понять, сколько «фронтовых внедрений» необходимо в нашей отрасли, чтобы преодолеть пропасть внедрения AI и как можно скорее превратить это в масштабируемую платформу.

Эта статья «万物 Palantir 化»正在发生？a16z 合夥人警告：多數新創恐誤入高價顧問陷阱 впервые опубликована в Chain News ABMedia.