Palantirは、テック業界で最もホットな仕事を先駆けて創出しました。その模倣者たちが成功するとは限りません。

Christine Jiによる

 前線配置エンジニアは、ソフトウェア企業と求職者にとっての大きな希望だ。役割の発案者たちは、その多くが本質を見誤っていると言う。 

 FDE（前線配置エンジニア）に対して、PalantirのCEOアレックス・カープが最初に示したモデルをそのまま複製するのは、簡単ではない。 

 バリー・マカードルが2014年にテック・スタートアップに加わったとき、彼の仕事は、勃興するインターネット経済の中心にいる企業が典型的に提示する職務像とはほとんど別物に見えた。当時のシリコンバレーの多くの企業は、最上位のエンジニアリング人材に無料のランチ、オンサイトのドライクリーニング、昼寝用ポッド、その他の贅沢なアメニティを惜しみなく与えていた。 

 マカードルは、コンブチャが飲み放題の、快適に空調されたオフィスで働いていたわけではない。彼はアンカレッジからアゼルバイジャンまで、世界のあちこちのホテルや短期賃貸を転々としながら、週に最大7日間、顧客の現場でソフトウェアを実装し、その場しのぎでカスタム解決策を設計するために時間を費やした。 

 マカードルは、ベンチャーキャピタリストのピーター・ティールと哲学者でもあるCEOアレックス・カープが共同設立したデータ分析企業Palantir Technologies（PLTR）で、前線配置エンジニアとして働いた。Palantirは、組織の断片化した情報を統合するカスタム解決策を生み出すことを目指し、顧客に直接組み込まれるエンジニアであるFDEを活用して、技術的な障壁を特定し、プロダクト開発に反映させようとした。 

 長年にわたり、シリコンバレーの他の勢力はFDEの役割を、真剣味のない仕事だと退けていた。投資家もその見方を共有し、Palantirは正当なテック企業というより、見栄えのいいコンサルティング会社だと主張していた。2022年末までにPalantirの株価は史上最安値の$6まで急落し、その時点での時価総額はDomino's Pizza（DPZ）と同じリーグに入るまで落ち込んだ。 

 「ほとんどのエンジニアは、1:00から3:45までをやって、ピンポン休憩を入れて、昼休みは1時間といった形にしたい。シリコンバレーではそういうやり方だった」とマカードルは語った。 

 ところが人工知能（AI）のブームが到来し、Palantirの運命は完全に反転した。いまや企業はPalantirのアプローチをコピーしようとしている。今日ではテック分野で「最も熱い」仕事として称賛されるFDEという肩書は求人ボードにベタ貼りされ、AIスタートアップからソフトウェア・サービス（SaaS）系の巨大企業まで、成長するエンタープライズAI市場で勢力圏を切り開こうとするあらゆる企業に採用されている。FDEの役割は2023年以降、42倍に爆発的に増えており、LinkedInによれば、その期間に新たに8,500件のポジションが作られた。技術コンサルタント、ソリューション・アーキテクト、営業エンジニアといった、顧客対応型の関連タイトルも同様に人気が急上昇している。 

 近年のFDE推進者の一部、たとえばOpenAIやAnthropicは、「経済全体を作り変えるほど強力な技術」という約束で、途方もない金額を調達している。ほかの企業、たとえばSalesforce（CRM）、ServiceNow（NOW）、Workday（WDAY）は、コードを書き、ワークフローを自動化できるAIツールによって、エンタープライズ向けソフトウェアのモデルが脅かされているのを目にしている。スペクトラムの両端にある企業に対し、ビジネスAIの導入を自分たちで推進できることを証明せよという圧力が高まっており、FDEはその完璧な解決策として浮上した。 

 しかし、FDE戦略の新しい実践者たちは、Palantirの当初の設計から根本的に逸脱しており、その結果、同じ成功を収める可能性は低いと、PalantirのFDEアプローチを知る関係者は言う。OpenAIとAnthropicは、コンサルティング会社と組むことでFDEチームを補完している。従来型のソフトウェア企業は、エンジニアリングで新しい解決策を作る代わりに、既存プロダクトを実装するためにFDEを送り込むことが多い。そしてSalesforceの場合、役割がリモートで行われることさえある。Palantirの古参陣にとっては、FDEは新たに有名になったにもかかわらず、これまでと同様に深く誤解されたままだという。競合は文化的に流用しつつ、その役割に伴うことの多い、しばしば苛烈なエンジニアリングのプロセスを無視しているのだ。 

 Palantirは2023年にArtificial Intelligence Platformを導入し、大規模言語モデルをデータと業務に直接統合できるようにした。AIの進歩は、Palantirの株価を点火させた触媒となった。今後2年間で、Palantirの株は10倍超に跳ね上がり、2025年の第2四半期には同社は売上10億ドルを突破した。同社の時価総額は最近3400億ドルだった。 

 この上昇を支えたのが、Palantirの秘訣であるFDEだ。同社は、4〜5人のエンジニアのポッドを数か月単位で顧客と一緒に働かせ、その形で製品を開発した。FDEは、散らかったスプレッドシート、レガシーシステム、手書きメモからデータを取り出し、エンタープライズのデジタル複製を作り出した。大量に散在する情報を分類し、マッピングした。その結果、組織全体にわたって継続的に更新され、標準化された記録システムが生まれた。PalantirがOntologyと呼んだこのマスターデータ層が、同社の他のすべてのアプリケーションが構築される土台となった。 

 2024年後半、シリコンバレー全域でFDE熱が勢いを増す中、Palantirの商業部門グローバル責任者テッド・マブレイは、Substackへの投稿で、PalantirのFDEモデルをコピーしようとするテック企業の多くが実際にはうまくいっていないと述べた。「彼らはFDEの形を真似ているが、FDEの機能は複製していない。皮肉なひねりとして、そのようにすることで人々は、これまでずっとFDEについて誤解していた点を今さら補強し、批判されてきたまさにそのものを作り出しているのだ」とマブレイは書いた。 

 FDEを配備するのは、ごく一部の企業にとってのみ、財務面でも戦略面でも理にかなっている――そう語るのは、2018年にPalantirを去ったマカードルで、彼はMarketWatchにこう伝えた。いまやデータ分析スタートアップHex Technologiesの共同創設者兼CEOであるマカードルは、意図的にFDEの活用を選んでいない。代わりに、プロダクトそのものが解決策であり、個別対応型のエンジニアリング案件のための出発点ではない、というビジネスモデルを選んだ。 

 「元Palantirian（Palantir出身者）の多くは、今日のFDEブームがちょっと生理的にダメだと感じるんだ」とマカードルは語った。「人々は、PalantirがどのようにFDEを実行したのか、そしてなぜそれがこれほどもうまく機能したのかを本当に理解せずに、営業エンジニアリングにFDEという肩書を貼り付けている。」 

 ミッション型の戦術 

 シリコンバレーの成功と神話作りは、かつて嘲笑されていたコンピュータオタクを、いつの間にかクールなテック系の兄ちゃんへと変えた。Palo Altoもまた、コンサルタントという役割を“四文字語”に値するものとして扱い、リベラルアーツの学位を持つ人、そして技術的な素養がないあらゆる人のためのレッテルだとみなした。本当に腕のいいエンジニアは、顧客対応の仕事で手を汚さなかった。 

 だからこそ、Palantirが初期に「コンサルティング」であるという評判が形成されたことは理解しやすい。マカードルは、CEOのカープや多くの他のPalantirianと同様に、伝統的なエンジニアリングやコンピュータサイエンスのバックグラウンドを持っていなかった。マカードルはノースウェスタン大学でネットワークサイエンスの学士号を取得した。大学卒業後は、プライスウォーターハウスクーパースで管理コンサルタントとして働いた。データ分析でもっと仕事をしたいという意欲から、マカードルは2014年にPalantirに加わった。 

 各FDEポッドの中では、エンジニアは異なる役割を担った。マカードルは「Echo」として、顧客のニーズを技術要件へと翻訳する戦略担当を務め、「Delta」のエンジニアがプロトタイプのソフトウェア解決策を素早く開発した。これらの解決策は、多くの場合、即席で重大な問題を継ぎ当てるための戦術的な回避策だった。だが、すべてのPalantirのエンジニアが前線配置されていたわけではない。FDEは最前線で書いたコードを、中央集権的なプロダクトエンジニアに送り返し、中央側が現場の解決策を、将来の再利用に耐える一般化ツールとして再パッケージ化した。 

 「人々は、PalantirがどのようにFDEを実行したのか、そしてなぜそれがこれほどもうまく機能したのかを本当に理解せずに、営業エンジニアリングにFDEという肩書を貼り付けている。」Hex TechnologiesのCEO、バリー・マカードル 

 Palantirでは、トップクラスのコンピュータサイエンスの卒業生が、英文学専攻の学生と並んで働くことがあり得た。マカードルのコンサル経験は、顧客と一緒に働きながら彼らのビジネスモデルを理解し、関係を築くうえで役に立った。Michael Steinbergerが『The Philosopher in the Valley』の中で、CEOの2025年の伝記として詳述したように、カープは営業担当者に対して嫌悪感を抱いており、その結果Palantirは、FDEの成果と口コミに頼って事業を拡大してきた。上場の前年にあたる2019年まで、カープが（渋々ながら）同社に営業チームを追加することはなかった。 

 マカードルは、この仕事には、問題を哲学に近い形で概念化する力が必要だと感じた。実際、コードを書くことやプロダクトを出荷することが、仕事の主目的ではなかった。それらは、実際のミッションの副産物にすぎない。難しい問題を解決することが本筋なのだ。 

 「Palantirの製品はすべて“現場で発明される”んだ」とマカードルは言った。「中央の委員会が計画しているわけではない。」 

 Palantirの哲学的な傾向は、ドイツのゲーテ大学フランクフルトで新古典派社会理論のPh.D.を持つカープから来ていた。そしてカープは、会社や従業員を望むように働かせるうえで、名前が与える影響を理解していた。同社は、存在を研究する形而上学の分野にちなんで、製品の中核であるOntologyにその名称を付けた。FDEという肩書そのものは、伝統的に地位の低かったソリューションエンジニアに対して、新しい専門職としてのアイデンティティをブランディングするための手段だったと、Andreessen HorowitzのパートナーであるTom Hollandsは指摘している。マカードルは、カープがドイツ軍の用語「Auftragstaktik」（ミッション型の戦術）を使って、PalantirのFDEプレイブックを特徴づけていたことを覚えている。このモデルでは、リーダーが部下に明確な目的を与える一方、戦術的な実行は部下の裁量に委ねる。 

 カープの軍事的な比喩は、あながち過大ではなかった。FDEは、文字どおり前線にいた。9/11攻撃の後に設立され、CIAのベンチャーキャピタル部門によって資金提供されたPalantirは、テロリストを狙い、アメリカの利益を守ろうとした。同社の初期の成功は、CIAや戦術的な軍事情報チームとの仕事によってもたらされた。イラクとアフガニスタンでは、FDEが到着するまで、兵士たちは依然として、過激派や路傍の爆弾のネットワークを手作業で地図化していた。FDEが来てからは、PowerPointsとメモをつなぎ合わせ、中央集権型のインテリジェンス・プラットフォームを組み立てたのだ。 

（続報あり）Dow Jones Newswires

04-04-26 0830ET

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