Sedang melakukan riset tentang strategi penjual mobil akhir-akhir ini dan jujur saja, semakin banyak yang kamu pelajari tentang bagaimana dealer beroperasi, semakin kamu menyadari berapa banyak trik yang sudah tertanam dalam prosesnya. Izinkan saya uraikan apa yang telah saya temukan.

Pertama, yang klasik. Bait-and-switch ada di mana-mana — mereka mengiklankan satu mobil dengan harga yang luar biasa, kamu datang dengan semangat, dan tiba-tiba model yang sama persis baru saja terjual. Tapi hei, mereka punya sesuatu yang mirip di sini, hanya sedikit lebih mahal. Ini permainan lama tapi efektif karena kamu sudah berada di showroom.

Lalu ada perangkap cetakan kecil. Iklan mobil dipenuhi teks kecil yang pada dasarnya mengatakan bahwa penawaran itu tidak berlaku untukmu. Penawaran pembiayaan? Hanya untuk kredit sempurna. Butuh uang muka besar? Ya, tersembunyi di sana. Tidak ada yang membacanya, itulah yang diharapkan dealer.

Yang benar-benar membuat saya heran adalah bagaimana mereka menumpuk opsi tambahan dari dealer. Kamu pikir kamu mendapatkan mobil seharga $25K, tapi tiba-tiba ada sunroof dan spoiler yang tidak pernah kamu minta, menaikkan harga ribuan dolar. Dan jika kamu ragu-ragu, mereka akan mengutipnya sebagai "hanya $28 sebulan tambahan" alih-alih harga sebenarnya $1.700. Tiba-tiba terdengar masuk akal.

Inilah salah satu strategi utama penjual mobil yang saya lihat terus-menerus: mereka menanyakan berapa cicilan bulanan yang bisa kamu bayar di awal. Jangan pernah lakukan ini. Jika kamu bilang $400 sebulan, mereka akan memperpanjang pinjaman sampai 7 tahun dan menjualmu mobil $35K . Mereka mendapatkan uang dari pembiayaan, jadi semakin lama pinjaman, semakin menguntungkan mereka. Hitung mundur — ambil anggaran bulananmu, kalikan dengan 60 bulan, dan itulah kisaran harga sebenarnya.

Strategi lain: menanyakan bagaimana kamu akan membayar. Simpan rahasia itu. Jika mereka tahu kamu membayar tunai, mereka akan menaikkan harga. Jika mereka berpikir mereka akan membiayai, mereka mungkin memberi penawaran di awal dengan mengetahui mereka akan mendapatkan kembali uangnya dari bunga. Negosiasikan harga mobil terlebih dahulu, pembiayaan pisahkan.

Lalu ada markup suku bunga. Dealer bekerja sama dengan pemberi pinjaman yang membiarkan mereka menaikkan suku bunga yang disetujui dan menyimpan selisihnya. Kamu disetujui di 6%, mereka katakan itu 8%, dan mereka menyimpan 2% itu. Dapatkan persetujuan awal dari bankmu sendiri terlebih dahulu — ini adalah perlindunganmu.

Untuk leasing, perhatikan "money factor" — ini pada dasarnya adalah APR dalam bentuk desimal. Kalikan dengan 2.400 untuk melihat tingkat sebenarnya. Jika lebih tinggi dari tingkat saat ini, tolak. Kebanyakan orang bahkan tidak tahu ini ada, itulah mengapa dealer bisa lolos menaikkan angka ini.

Biaya lain adalah tambang emas bagi mereka. Beberapa memang tidak bisa dihindari — pajak, registrasi, biaya pengiriman — tapi biaya iklan, biaya pembayaran pinjaman, dan "penyesuaian pasar"? Itu sudah termasuk dalam harga. Jangan bayar dua kali.

Garansi tambahan biasanya penipuan. Consumer Reports mengatakan mereka biaya lebih dari perbaikan nyata dan datang dengan deductible besar. Lebih baik beli mobil yang andal dan sisihkan dana perbaikan. Dan jika kamu leasing? Jangan pernah ambil garansi tambahan — kamu sudah punya perlindungan penuh.

Penipuan yo-yo sebenarnya ilegal tapi tetap terjadi. Mereka membiarkanmu mengemudi pergi dengan mobil, lalu menelepon mengatakan pembiayaan gagal dan kamu harus menandatangani dengan tingkat yang lebih tinggi atau kehilangan mobil dan uang muka. Jika ini terjadi, hubungi FTC segera.

Permainan trade-in sangat kejam. Dealer bisa menawar rendah nilai mobilmu saat ini, atau mereka menawarkan sedikit lebih dari nilainya untuk membangun kepercayaan, lalu menaikkan harga mobil baru untuk menutupi. Gunakan Kelley Blue Book untuk mengetahui nilai trade-in-mu sebelumnya, dan pisahkan negosiasi trade-in dari negosiasi pembelian.

Strategi "empat kotak" adalah penipuan utama. Mereka menggambar empat kotak di kertas untuk harga kendaraan, trade-in, uang muka, dan cicilan bulanan, lalu menggeser angka-angka untuk membingungkanmu agar berpikir kamu mendapatkan penawaran padahal tidak. Jika dealer mengeluarkan empat kotak ini, pergi saja.

Untuk leasing, jangan menaruh uang muka kecuali benar-benar terpaksa, dan jika mereka memaksa, masukkan ke cicilan bulanan saja. Kamu kehilangan uang itu jika mobil ditabrak dan total lebih awal, dan kamu harus membayar pajak sekaligus. Selain itu, dealer biasanya mendapatkan lebih banyak uang dari leasing daripada penjualan, jadi berhati-hatilah jika mereka mendorongmu keras untuk leasing.

Faktanya, memahami strategi penjual mobil adalah separuh dari pertempuran. Lakukan riset, ketahui angka-angkamu, pisahkan negosiasi, dan jangan biarkan mereka mengendalikan percakapan. Kebanyakan dealer jujur, tapi cukup banyak yang tidak, jadi kamu harus melindungi dirimu sendiri.