مندوبو المبيعات الصينيون يصدرون إلى الأسواق العالمية، لكن النجاح يأتي بثمن

عندما أدت زيادة الرسوم الجمركية التي فرضها دونالد ترامب إلى تقليل الطلبات الأمريكية بنسبة الثلث في عام 2025، واجه بائعو التصدير الصينيون محاسبة صارمة. بينما أظهرت الأرقام التجارية الوطنية فائضا قياسيا بلغ 1.2 تريليون دولار، إلا أن الواقع على الأرض كان يروي قصة مختلفة تمامًا. كشفت مقابلات مع 14 من محترفي المبيعات لوكالة رويترز أن وراء الأرقام البارزة تكمن حقيقة مرهقة: ساعات عمل أطول، أيام عمل أقل ربحية، وضغط نفسي متزايد مع تحول الشركات نحو أسواق ناشئة بالكاد يفهمونها.

لخصت إيمي تشن، التي قضت حوالي عقدين من الزمن في بيع منتجات الحيوانات الأليفة، التناقض بشكل مباشر: “أنا قلقة جدًا”. على الرغم من ازدهار الصادرات الصينية، وصفت تشن العام الماضي بأنه أصعب سنوات مسيرتها المهنية. ظهر الضغط في أعراض جسدية — تساقط الشعر والأرق — بينما كانت تكافح لإيجاد مشترين في أمريكا الجنوبية، أفريقيا، وجنوب شرق آسيا. تعكس تجربتها الجهود المبذولة من قبل المصدرين الصينيين بشكل أوسع، الذين أعادوا توجيه شحناتهم بعيدًا عن السوق الأمريكية وإلى أسواق جديدة. زادت الشحنات إلى أفريقيا بنسبة 25.8%، بينما شهدت أمريكا اللاتينية زيادة بنسبة 7.4%، وشرق آسيا وجنوب شرق آسيا بنسبة 13.4%.

ضغط الهوامش: من صفقات سهلة في أمريكا إلى مفاوضات في أسواق جديدة

لقد غير التحول بعيدًا عن المشترين الأمريكيين بشكل جذري مشهد المبيعات. تتذكر تشن أن تجار التجزئة الأمريكيين كانوا “مرنين” ويوقعون الصفقات بسرعة. كانت المفاوضات مباشرة، وكانت الهوامش مربحة. على العكس، يعمل المشترون في الأسواق الناشئة بشكل مختلف. يتفاوضون بشدة على السعر. يطالبون بفترات دفع أطول. ويطلبون كميات أقل بكثير.

أبلغ أربعة من محترفي المبيعات الذين تمت مقابلتهم أن الطلبات من هذه المناطق الجديدة كانت عادة أصغر وأقل ربحية بكثير من نظيراتها الأمريكية. الحسابات قاسية: انخفاض قيمة الطلبات يترجم مباشرة إلى عمولات أقل. قضت سي سي لو، البالغة من العمر 24 عامًا، وتبيع بطاريات للدراجات الكهربائية من شنتشن، حوالي عدة أشهر في مراسلة عميل واحد، لتتلقى في النهاية طلبًا بقيمة أقل من 2 دولار كعمولة. هذا يكاد يعادل ما يكسبه عمال المصانع، ومع ذلك تظل لو على اتصال دائم، ترد على رسائل العملاء على مدار الساعة.

تؤكد بيانات الحكومة تآكل الأرباح. شهدت الشركات الصناعية الصينية تراجعًا في الأرباح بنسبة 13.1% على أساس سنوي في نوفمبر 2025، وهو أسرع انخفاض خلال أكثر من عام. مع تنافس الشركات بشراسة على طلبات خارجية، يتسرب الضغط إلى فريق المبيعات.

العمل المستمر: ساعات أكثر، أمان أقل

لقد زادت استراتيجية تنويع الصادرات من متطلبات العمل، مع تقليل المكافآت المالية. كانت مونيكا تشن، ممثلة مبيعات لقطع غيار السيارات في مقاطعة تشيجيانغ وتتمتع بخبرة تزيد عن عقد، تعتمد منذ زمن على البريد الإلكتروني لإدارة العملاء. لكن في عصر ما بعد الرسوم الجمركية، لم تعد البريد الإلكتروني كافياً. تسافر الآن حتى ثلاث مرات شهريًا لتطوير الأعمال وتتصل بالعملاء المحتملين في أسواق بالكاد استكشفتها. ردت شركتها على ضغط الرسوم الجمركية الأمريكية بخفض الأسعار لمنافسة الشركات الصينية الأخرى التي تسعى لنفس العملاء. النتيجة: انخفضت قيمة طلبات شركتها بنسبة الثلث من 2024 إلى 2025.

وصف روآن وانغ، ممثل مبيعات لمصدر لمعدات زراعية، الشعار الجديد بشكل قاتم: “إذا كنا على قيد الحياة، علينا الرد”. أصبحت العقلية المستمرة — استقبال المكالمات والرسائل عبر مناطق زمنية متعددة من عملاء أقل دراية — هي القاعدة. وصف خمسة من المبيعات الإرهاق الناتج عن إدارة عملاء في أسواق ذات ثقافات قليلة، مما يزيد من العبء النفسي.

وجد مسح على منصة ريدنوت، وهي منصة تواصل اجتماعي شهيرة في الصين، أن 37 من أصل 100 منشور متعلق بالتصدير خلال الأشهر الستة حتى منتصف يناير اشتكى من تصاعد ضغط العمل. وأشار ستة آخرون إلى تفاعلات غير مهنية مع العملاء وحتى محاولات اعتداء شخصية غير مرغوب فيها. قالت لو: “أحيانًا يعبث الأمر بعقلك”. يمتد الأثر النفسي إلى ما هو أبعد من الإحباط المهني — حيث يؤثر على الهوية الشخصية والرفاهية العاطفية.

أسواق جديدة، فرص محدودة

يوضح مينغوي ليو، مدير مركز العمل والتوظيف العالمي في جامعة روتجرز، المشكلة الهيكلية: “تعتمد استراتيجية تصدير الصين في الأسواق البديلة على الشركات التي تطارد كميات عالية من الطلبات الرخيصة”. يتطلب هذا النموذج القائم على الحجم أن تمتد الشركات إلى الائتمان، وتتحمل مخاطر التخلف عن السداد، وتعمل بهوامش ضيقة جدًا. قال ليو: “هذا التوجه نحو السوق يزيد من كثافة العمل، والعبء العاطفي، وعدم اليقين في الدخل الذي يواجهه العمال في مبيعات التصدير”.

أما المقارنة مع النظام القديم فهي صارخة. خلال فترة التكامل الاقتصادي العميق بين الولايات المتحدة والصين — التي تسارعت بعد انضمام بكين إلى منظمة التجارة العالمية في 2001 — أصبحت العلاقات بين تجار التجزئة الأمريكيين والمنتجين الصينيين حميمة لدرجة أن الصفقات كانت غالبًا تبدو تلقائية. كان العملاء يتوقعون احتياجات بعضهم البعض وخطوطهم الحمراء. لكن ذلك التوقع قد انتهى. تطوير أسواق جديدة في مناطق مشبعة يتطلب جهدًا دقيقًا وغالبًا ما يحقق عوائد ضئيلة مقارنة بالجهد المبذول.

انخفضت الشحنات الصينية إلى الولايات المتحدة بنسبة 20% في 2025، رغم أن أمريكا لا تزال وجهة رئيسية. في المقابل، زادت الشحنات إلى المناطق الناشئة، ولكن بتكلفة. يتطلب دخول كل سوق جديدة استكشاف واسع، وتكيف ثقافي، وبناء علاقات مع مشترين غالبًا ما يكونون متشككين، ويعطون الأولوية للسعر فوق كل شيء.

سؤال الاستدامة

تثير تشن بو، زميل أبحاث كبير في معهد شرق آسيا بجامعة سنغافورة الوطنية، نقطة جادة: أن الصعوبات التي يصفها موظفو المبيعات قد تكون مقدمة لتحديات هيكلية مستقبلًا. وقالت: “لا تستطيع الصين الحفاظ على نمو اقتصادي مستدام بالاعتماد على الأسواق الخارجية”. لطالما جادل الاقتصاديون بأن على الصين تطوير استهلاك داخلي قوي لكسر دورة الانكماش. عندما يكون الطلب المحلي ضعيفًا، يُجبر المنتجون الصينيون على المنافسة في الخارج — غالبًا ضد بعضهم البعض — مما يجلب إيرادات خارجية لكنه يقلل من الربحية.

على الرغم من أن أداء التجارة في 2025 كان مثيرًا للإعجاب من حيث الأرقام الرئيسية، إلا أنه يخفي هشاشة أساسية. ضعف الاستهلاك المحلي يدفع المصدرين إلى المنافسة الشرسة على مستوى العالم. زيادة حجم الطلبات الرخيصة يحقق تدفق إيرادات، لكنه يضغط على الهوامش، ويجبر الشركات على تكثيف متطلبات العمل وتقليل التعويضات. بالنسبة لبائعي المبيعات مثل إيمي تشن، ومونيكا تشن، وسي سي لو، يتجلى هذا الضغط في التوتر، وساعات العمل الطويلة، وعدم اليقين في الدخل — وهو الثمن البشري لنموذج يعتمد على التجارة.

التحدي أمام صانعي السياسات هو ما إذا كان بإمكان تنويع الصادرات أن يدعم النمو دون معالجة ضعف الاستهلاك الأساسي الذي يدفعه. وإذا لم يتم ذلك، فقد يستمر نمط الضغط المتزايد على عمال التصدير وتقلص العوائد في تحديد مسار التكيف الاقتصادي للصين في السنوات القادمة.

(المصدر: رويترز؛ سعر الصرف: 1 دولار = 6.9683 يوان صيني)