لماذا تعتبر تقسيم السوق مفتاحًا رئيسيًا لتحقيق الأرباح

في عالم الأعمال المليء بالمنافسة، وجود خطة تسويقية جيدة ليس كافياً. عليك استهداف المشروع للفئة الصحيحة من الجمهور لتحقيق النتائج المرجوة. الدور المهم هنا هو - تقسيم السوق أو Market segmentation، وهو فن وعلوم تقسيم السوق إلى مجموعات صغيرة لزيادة كفاءة الاستثمار.

ما هو تقسيم السوق ولماذا هو مهم

تقسيم السوق بشكل أساسي هو تقسيم السوق الكبير إلى مجموعات ذات خصائص معينة، بحيث يمكن للشركة وضع استراتيجيات تسويقية موجهة خصيصاً لهذه المجموعات، مما يكون أدق وأكثر فاعلية.

بالنسبة للمستثمرين، ما تخبرهم به الأرقام هو أن الشركات التي تعرف كيفية تقسيم السوق ستتمكن من موازنة العرض والطلب بشكل واضح، وستعرف عدد العملاء المحتملين والأرباح التي يمكن تحقيقها. هذا هو ما يمنحك الثقة لاتخاذ قرارات استثمارية محسوبة.

الفوائد التي ستحصل عليها

1. تقليل الخسائر وزيادة الكفاءة
بدلاً من الترويج للجميع، يساعدك تقسيم السوق على معرفة من هو الجمهور الجاد لمنتجك. النتيجة: ميزانية التسويق تُستخدم بذكاء وبدون هدر.

2. فهم العملاء بشكل حقيقي
عندما تعرف عمر عملائك، مكان إقامتهم، عملهم، دخلهم، تصبح احتياجاتهم واضحة بشكل أكبر، وليس مجرد تخمين.

3. بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء
العملاء الذين يشعرون بأنك تفهمهم وتقدم لهم ما يحتاجونه فعلاً، غالباً ما يواصلون التعامل مع عملك. هذا هو أساس النمو المستدام.

4. توفير الميزانية بشكل كبير
لا حاجة لوضع استراتيجية عامة لكل السوق. أنت تركز على ما هو ضروري، مما يقلل التكاليف ويزيد النجاح.

طرق تقسيم السوق التي يمكن تطبيقها

وفقاً للبيانات السكانية (Demographic Segmentation)

هذه الطريقة تعتبر كل شخص مجموعة من الأرقام - العمر، الجنس، الدخل، مستوى التعليم، المهنة، الحالة الاجتماعية. السبب هو أن الأشخاص ذوي الخصائص المماثلة غالباً ما يحتاجون لنفس الأشياء.

مثلاً، إذا كنت تبيع منتجات صحية، فاستهداف الأشخاص بين 25-40 سنة، من أصحاب المناصب الإدارية، وذوي دخل متوسط إلى عالي، قد يعطي نتائج أعلى من الترويج العام.

وفقاً للموقع الجغرافي (Geographic Segmentation)

العملاء من مناطق أخرى يحتاجون أشياء مختلفة. المجتمع الساحلي ليس كالريف، وليس كالمدن الكبرى، لأن البيئة والاحتياجات تختلف.

هذه الطريقة تساعدك على تعديل العروض، المنتجات، والخدمات لتناسب كل منطقة.

وفقاً للسلوك (Behavioral Segmentation)

ننظر إلى سلوك العميل - سجل البحث، عمليات الشراء السابقة، الولاء للعلامة التجارية، تكرار الشراء. كل هذه تعبر عن احتياجاتهم الحقيقية.

وفقاً للشخصية والاهتمامات (Psychographic Segmentation)

هنا لا ننظر للأرقام فقط، بل نركز على الأفكار، المعتقدات، القيم، الاهتمامات الشخصية. فمثلاً، الأشخاص الذين يؤمنون بالاستدامة قد يندمون على شراء منتجات تضر بالبيئة، والأشخاص النبيلون يفضلون العلامات التجارية ذات الوعي الأخلاقي.

وفقاً لمعلومات الشركة (Firmographic Segmentation)

بالنسبة للأعمال B2B، لا ننظر فقط للأفراد، بل نركز على المؤسسات - الصناعة، حجم الشركة، عدد الموظفين، الدخل السنوي، موقع المكتب.

خطوات تقسيم السوق التي تؤتي ثمارها

الخطوة 1: تحديد السوق الذي تهتم به

ابدأ بسؤال نفسك - من هو الجمهور المحتمل لشراء منتجاتي؟ أين يقع؟ ما الفئة العمرية؟ ما مستوى الدخل؟ كلما كانت التفاصيل أدق، كانت الاستهداف أكثر دقة.

الخطوة 2: تقسيم السوق إلى مجموعات صغيرة

عندما تعرف سوقك، قسمه إلى مجموعات بناءً على الخصائص - السلوك، البيانات السكانية، الموقع، القيم، المعتقدات.

الخطوة 3: دراسة كل مجموعة بعمق

استخدم الاستبيانات، المقابلات، مجموعات النقاش، أدوات تحليل البيانات لفهم احتياجات كل مجموعة بشكل حقيقي.

الخطوة 4: وضع استراتيجية تسويقية موجهة

استخدم البيانات لبناء استراتيجيات لكل مجموعة - السعر، قنوات البيع، العروض الترويجية، الرسائل الإعلانية. يجب أن تتواصل مع الجمهور المستهدف بشكل مباشر.

الخطوة 5: اختبار قبل التوسع

لا تطلق منتجك الجديد على كل السوق مباشرة، جربه على مجموعة صغيرة، استمع للردود، وقم بالتعديلات اللازمة.

الخطوة 6: تحسين مستمر

بعد الإطلاق، استمر في جمع ملاحظات العملاء، وراقب مؤشرات الأداء الرئيسية - المبيعات، هامش الربح، معدل التحويل، وقم بالتعديلات حسب الحاجة.

الفوائد الكبرى

تقسيم السوق في سياق B2B

عندما تقسم السوق، يمكنك تصفية الشركات التي تتوافق مع معاييرك، ثم تصل إليها بعروض تلبي احتياجاتها، وليس بشكل عشوائي.

استخدامه في المبيعات والتسويق

هذه الطريقة تساعدك على تخصيص الحملات التسويقية وبرامج المبيعات لكل مجموعة، مما يزيد من كفاءتها، لأنك تعرف ما يريده العملاء.

تقييم الفرص التجارية

تقسيم السوق يوضح لك إمكانيات البيع لكل مجموعة، من خلال ربط ما اكتشفته مع جمهورك المستهدف.

حل مشاكل العملاء بوضوح

إذا كانت منتجاتك أو خدماتك تحل فعلاً مشاكل الجمهور المستهدف، فسيكون البيع أسهل، لأنك تعرف لماذا يحتاجون إليها.

الأخطاء التي يجب تجنبها

تقسيم مجموعة صغيرة جداً - إذا قسمت السوق بشكل مفرط، قد لا يتوفر عدد كافٍ من العملاء في كل مجموعة، مما يجعل الاستثمار غير مجدي.

اختيار مجموعة ذات قدرة شرائية ضعيفة - سوق كبير بدون مال لن يحقق أرباحاً.

التمسك بالافتراضات القديمة - السوق يتغير باستمرار، لذا يجب مراجعة وتحديث الاستراتيجيات بشكل دائم.

إنتاج منتجات لا تلبي الاحتياجات - أحياناً يكون تقسيم السوق خاطئاً، وتختار مجموعة ذات طلب منخفض، مما يصعب البيع.

نقاط القوة والضعف في تقسيم السوق

نقاط القوة

المرتبة الأولى: الوصول إلى الجمهور بسرعة ودقة، دون إضاعة الوقت على غير المهتمين، مما يحسن النتائج.

المرتبة الثانية: فهم السوق بشكل عميق، لأن كل منطقة لها احتياجات مختلفة، ومعرفة التفاصيل تساعد على تطوير منتجات تلبي رغبات العملاء.

المرتبة الثالثة: بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، الذين يشعرون أن الشركة تفهمهم، ويعودون للشراء مجددًا.

المرتبة الرابعة: تقليل التكاليف، حيث لا حاجة لاستهداف السوق بأكمله، مما يقلل من تكاليف التسويق ويزيد الأرباح.

نقاط الضعف

المرتبة الأولى: زيادة تكاليف الإنتاج والتجربة، لأن كل مجموعة تتطلب استراتيجية مختلفة.

المرتبة الثانية: خطر التوقعات غير الصحيحة، حيث قد لا تكون الدراسات شاملة، مما يؤدي إلى نتائج غير مربحة.

المرتبة الثالثة: اختيار منتجات غير مناسبة، أو استهداف مجموعات ذات طلب منخفض، مما يصعب البيع.

الخلاصة

Market segmentation أو تقسيم السوق، ليس مجرد استراتيجية تجارية، بل هو فن وفهم عميق للعملاء. يساعد تقسيم السوق أي شركة على تحديد العملاء المناسبين، وفهم احتياجاتهم بشكل حقيقي، وتقديم منتجات أو خدمات تلبي تطلعاتهم.

من خلال دراسة السوق، وتصميم الحملات، وقياس النجاح، يقف تقسيم السوق في مركز نجاح الأعمال. الشركات التي تتقن هذا ستتفوق على المنافسين، وسيكون لدى المستثمرين ثقة أكبر في استثمار أموالهم.